การขายของออนไลน์นั้นกลายเป็นสิ่งที่แพร่หลายกันมากในปัจจุบันเช่นเดียวกับที่พ่อค้าแม่ค้าจำนวนมากใช้ Facebook Page หรือเว็บไซต์ต่างๆ ในการนำเสนอสินค้าต่างๆ ของตัวเองรวมทั้งการทำคอนเทนต์ต่างๆ อีกมากมาย

อย่างไรก็ตาม มันก็มี “ความเชื่อ” บางอย่างของการทำคอนเทนต์ขายของออนไลน์ที่ทำต่อๆ กันมาเยอะไม่น้อย โดยในบางมุมก็ “เหมือนจะดี” แต่บางทีมันก็อาจจะ “ไม่ดี” อย่างที่คิดก็ได้ ผมลองหยิบบางเรื่องที่มักมีคนมาปรึกษากับผมบ่อยๆ มาลองให้คิดตามกันดูนะครับ

1. เราไม่ควรพูดข้อเสียหรือข้อจำกัดของสินค้า

สำหรับพ่อค้าแม่ค้าแทบทุกคนนั้น เราต้องการยอดขายที่เยอะ ต้องการให้คนมาสนใจและซื้อกันเยอะๆ และเราก็พยายามชูจุดขายต่างๆ ออกมาเพื่อดึงความสนใจ พยายามพูด Benefit ต่างๆ รวมทั้งข้อดีมากมาย

คำถามคือแล้วเราควรพูดเรื่องข้อจำกัดหรือข้อเสียหรือไม่?

หลายๆ คนอาจจะพยายามเลี่ยงพูดเรื่องเหล่านี้เพราะเหมือนเป็นการขัดขาตัวเองที่จะได้ลูกค้าเพิ่ม บ้างก็กลัวว่าเดี๋ยวคู่แข่งจะเอาไปเป็นจุดเปรียบเทียบกันได้

อย่างไรก็ตาม เราอาจจะกลับมาวิเคราะห์และตั้งคำถามกันเสียหน่อย

  • จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราคาดหวังกับสินค้าเราจากจุดขายต่างๆ แล้วต่อมาผิดหวังเมื่อเจอข้อจำกัดที่เราปกปิดไว้?
  • การที่เขาเจอข้อมูลเหล่านี้จากเราเอง กับการไปเจอคนอื่นวิจารณ์ ให้ข้อมูล หรือเจอคู่แข่งของเราบอก สถานการณ์ไหนจะแย่กว่ากัน?

เมื่อลองคิดตามนั้น หลายๆ ทีผมก็มักจะบอกกับคนที่มาอบรมกับผมว่าการพูดถึงข้อจำกัดหรือข้อเสียต่างๆ มันก็ไม่ได้แย่เสมอไปเพราะมันเป็นการตั้ง “ความคาดหวัง” ที่ถูกต้องให้กับลูกค้า เช่นเดียวกับที่ถ้าเขาไม่ซื้อสินค้าเราเพราะข้อจำกัดนั้นๆ แล้วก็ย่อมแปลว่าสินค้าของเราไม่ตอบโจทย์เขาตั้งแต่ต้น ถ้าเขาซื้อไปก็จะผิดหวัง ไม่แนะนำคนอื่น แถมอาจจะโจมตีต่อด้วยอีกต่างหาก

2. เราไม่ควรบอกราคาสินค้าของเรา

ร้านค้าหลายร้านเลี่ยงการบอกราคาสินค้าต่างๆ แบบ Public แล้วให้ลูกค้าเข้ามาสอบถามเองโดยส่วนมากนั้นกลัวการรู้ราคาจากคู่แข่ง กลัวโดนการตัดราคาต่างๆ

แต่สิ่งที่ผมลองชวนคิดในหลายๆ ครั้งคือท้ายที่สุดราคาสินค้าของคุณนั้นเป็น “ความลับ” จริงๆ หรือ? เพราะถ้าคู่แข่งคุณอยากรู้จริงๆ มันก็รู้ได้ไม่ยากเลยแม้แต่น้อย

คำถามคือแล้วกับลูกค้าที่เขาสนใจ แต่ไม่เจอข้อมูลเรื่องราคาต่างๆ ในช่วงที่เขากำลังตัดสินใจแล้วร้านค้าบอกให้ต้องสอบถามไปยัง LINE / Messenger ซึ่งก็ต้องไปรอคนมาตอบอีกนั้นเป็นประสบการณ์ที่ลูกค้าจะแฮปปี้หรือเปล่า? และถ้าเกิดมีร้านค้าอื่นที่สามารถทำได้เหมือนกันและไม่ต้องยุ่งยากเท่านี้จะเกิดอะไรขึ้น?

สถานการณ์ดังกล่าวคงเป็นคำถามน่าคิดอยู่ไม่น้อยแต่ก็ไม่ง่ายนักสำหรับหลายๆ สินค้าที่เป็นมีตัวแทนจำหน่ายที่มารับของต่ออีกทีหรือกรณีที่ร้านใหญ่สามารถให้ราคาส่วนลดพิเศษได้แล้วไปถูกกว่าร้านที่มารับของไปขายต่อ เป็นต้น ซึ่งถ้าเป็นกรณีแบบนั้นก็ต้องดูกันเป็นกรณีๆ กันไปเหมือนกัน

อย่างไรก็ตาม เรื่องของการบอกราคาในสินค้าต่างๆ นั้นก็เป็นเหมือนการชั่งน้ำหนักระหว่างที่ทำให้คนจำนวนมากตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เร่งการตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น กับการกลัวว่าข้อมูลราคาจะไปมีผลกับการแข่งขัน (แต่ก็อย่างที่บอกไปแล้วนั่นแหละฮะว่าเอาจริงๆ มันก็ไม่ลับหรอกครับ)

3. เราไม่ควรเปรียบเทียบสินค้าเรากับคนอื่น

ข้อนี้อาจจะเสี่ยงดราม่าอยู่หน่อยๆ สำหรับบางคน บางคนก็กลัวว่าการเอาคนอื่นมาเทียบเท่ากับเป็นการเพิ่มตัวเลือกให้กับลูกค้า แต่เชื่อเถอะครับว่าเอาเข้าจริงมันคือสิ่งที่ผู้บริโภคจำนวนมากทำอยู่แล้วเวลาจะซื้อของสักอย่าง นั่นคือการเปรียบเทียบข้อมูลสินค้าต่างๆ ว่าจะซื้อตัวเลือกไหนดี

ฉะนั้นแล้ว เราเองก็อาจจะควรตั้งคำถามเหมือนกันว่าเราควรจะให้ข้อมูลเชิงเปรียบเทียบกับลูกค้าหรือไม่ว่าสินค้าของเราเทียบกับสินค้าประเภทอื่น (อาจจะไม่ต้องเอ่ยชื่อแบรนด์สินค้าก็ได้) นั้นเป็นอย่าง มีจุดเด่นจุดด้อยอย่างไร เพื่อให้เขาทำการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เร็วขึ้นแทนที่เขาจะต้องออกจากร้านของคุณ ไปดูร้านอื่นๆ แล้วกลับมาหาคุณอีกที ซึ่งถึงตอนนั้นเขาอาจจะลืมหรือเปลี่ยนใจไปอีกก็ได้

อย่าลืมว่าเมื่อเขาอยู่กับร้านของเรา อยู่กับเพจของเรา นั่นคือช่วงที่เขากำลังทำการบ้าน การช่วยให้ข้อมูลกับเขาในจุดที่เราควบคุมได้ย่อมดีกว่าให้เขาไปเอาข้อมูลจากที่อื่นที่เราคอนโทรลไม่ได้นั่นแหละ

3 ข้อข้างต้นนั้นไม่ใช่ “คำตอบสุดท้าย” ประเภท “สูตรลับ” อะไรหรอกนะครับ หากแต่เป็นสิ่งที่หลายๆ คนชอบมาถามผมในเรื่องเหล่านี้แล้วผมก็ลองนั่งคิดจากหลายๆ มุมดูว่ามันมีผลอย่างไรบ้าง แน่นอนว่าการจะเลือกทำหรือไม่ทำนั้นก็ย่อมได้ผลที่แตกต่างกัน มีทั้งผลดีและผลเสีย ก็อยู่ที่ร้านค้าแต่ล่ะร้านล่ะครับว่าจะเลือกแบบไหนนะครับ