ช่วงหลังๆ มีผู้ประกอบการหลายคนมาปรึกษาผมหลังจากที่เริ่มมาทำการตลาดออนไลน์และเริ่มใช้สื่อโฆษณาอย่าง Facebook Ad มากขึ้นแต่ก็พบปัญหาเรื่องยอดขายไม่มาอย่างที่หวัง บ้างก็มองว่าการใช้โฆษณาไม่มีประสิทธิภาพ

แต่พอผมนั่งคุยกับหลายๆ คนแล้วกลับพบว่าปัญหาใหญ่กลับไม่ใช่เรื่องของโฆษณาแต่เป็นเรื่องของการกำหนด “ลูกค้า” ในแผนธุรกิจตั้งแต่ต้นเลยทีเดียว โดยปัญหาใหญ่ๆ ที่มักเจอมีตามนี้ครับ

1. ไม่รู้ว่าลูกค้าคือใคร

กรณีนี้มักเกิดบ่อยกับผู้ประกอบการที่ตั้งต้นว่า “อยากขายของ” แล้วมี “ของมาขาย” แต่ไม่ได้คิดก่อนว่าจะ “ขายใคร” ผลก็คือต้องนั่งงมกันอยู่นานว่าสินค้าที่ตัวเองจะขายนั้นใครคือลูกค้ากันแน่ บางทีก็จะเป็นกลุ่มธุรกิจที่ “มีไอเดีย” แล้วคิดว่า “น่าจะมีคนซื้อ” แล้วก็เริ่มทำเลย เอาของมาขายเลย แต่พอถามไปลึกๆ แล้วก็ยังไม่เคยคิดกันจริงจังว่าใครคนไหนที่น่าจะมาซื้อ ผลสุดท้ายเลยต้องถอยหลังกลับมานั่งแก้ปัญหานี้กันอยู่ยกใหญ่ทีเดียว

2. สินค้าไม่ได้ตอบโจทย์ลูกค้าที่ตั้งใจไว้

เคสนี้จะเป็นว่าตัวเจ้าของธุรกิจรู้ว่าอยากขายกลุ่มเป้าหมายนี้ แล้วก็พยายามไปสร้างสินค้ามาขายกลุ่มที่ตัวเองต้องการ แต่กลายเป็นว่าสินค้าที่ทำขึ้นมา บริการที่คิดออกมานั้นไม่ตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนั้นเลย เช่นตั้งใจว่าจะขายของวัยรุ่น เพราะคิดว่ากลุ่มนี้มีกำลังซื้อ หรืออยากขายคนต่างจังหวัดเพราะมีปริมาณเยอะ ก็เลยไปเอาของนั้นนี้มาขายแต่ปรากฏว่าของเหล่านั้นไม่ได้ตอบโจทย์หรือเป็นที่สนใจเลยแม้แต่น้อย ส่วนหนึ่งเพราะผู้ประกอบการหลายคนไม่ได้ทำการศึกษาและวิเคราะห์จริงๆ ว่ากลุ่มลูกค้านี้ต้องการอะไร สินค้าแบบไหนที่เป็นที่ต้องการของเขา หรือของที่จะเอาเข้ามานั้นมีคู่แข่งอยู่แค่ไหน เมื่อเอาเข้ามาขายจริงก็เจอว่าสินค้าตัวเองด้อยกว่าผู้เล่นเดิม แล้วก็เลยไม่สามารถทำตลาดได้จริง เป็นต้น

3. มองข้ามคนที่ควรจะเป็นลูกค้า

เคสนี้หลายๆ ครั้งจะเป็นกรณีต่อเนื่องจากข้อที่แล้ว กล่าวคือไปโฟกัสลูกค้าผิดกลุ่มประเภทอยากได้ลูกค้ากลุ่ม A แต่เอาจริงๆ สินค้าที่ตัวเองเข้ามาขายนั้นเหมาะกับลูกค้ากลุ่ม B ซึ่งทำไปเรื่อยๆ ก็จะพบว่าต้องเหนื่อยแถมไม่ได้ผลตอบแทนที่ดีนักเพราะเอาพลังงานและโฟกัสไปอยู่กับคนผิดกลุ่มนั่นเอง

อย่างไรก็ตาม กรณีนี้ถ้ามองออกเร็วและเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายได้เร็วก็จะสามารถพลิกกลับได้สำเร็จได้อยู่เหมือนกัน (อยู่ที่จะดื้อและจะเอากลุ่มที่ไม่ใช่ต่อไปหรือเปล่า)

4. เลือกกลุ่มลูกค้าที่กว้างเกินไป

กรณีนี้จะเกิดกับผู้ประกอบการใหม่ๆ (แต่หลายๆ ครั้งคนเก่าๆ ก็ยังเป็นอยู่) คือการมองว่าลูกค้าของตัวเองนั้น “เยอะ” ประเภทว่า “วัยรุ่นที่ชอบแต่งตัว” “ผู้หญิงที่อยากสวย” “คนที่อยากกินอาหารอร่อยๆ” ฯลฯ เรียกเอาได้ว่าหว่านให้กว้างเข้าไว้ ผลคือกลายเป็นว่าสร้าง “ภาพฝัน” ให้ตัวเองเกินจริงและคิดว่าจะมีลูกค้าซื้อเราเยอะๆ ทั้งที่จริงๆ ไม่ได้เป็นอย่างนั้น ต้องเสียเงินมากมายในการทำการตลาดโดยไม่จำเป็นซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่คุ้มเสียเลยสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

5. กลุ่มลูกค้าเล็ก/น้อยเกินไป

กรณีจะเป็นว่าการเลือกสินค้าที่มีความเฉพาะเจาะจงมากๆ หรือมีความต้องการน้อยมากๆ ทำให้โอกาสที่จะเจอกลุ่มเป้าหมายก็ยาก โอกาสซื้อก็ยาก โอกาสบอกต่อก็ยิ่งยาก ถ้าเป็นกรณีที่สินค้านานๆ ซื้อทีแต่มูลค่าเยอะก็ยังพอไปได้ แต่ถ้าเป็นสินค้าที่มูลค่าน้อยก็จะยิ่งทำให้เจ้าของธุรกิจอาจจะถึงกับปาดเหงื่อเอาได้ง่ายๆ

6. ลูกค้าที่ตั้งไว้ไม่มีจริง

เคสนี้ถือว่าโหดเอาเรื่องและคล้ายกับข้อที่แล้วแถมเจอบ่อยไม่น้อย คือการคิดเอาว่าคงมีคนที่ต้องการแบบนั้นแบบนี้ คิดว่าอันนี้น่าจะขายได้ ต้องมีคนต้องการแน่ๆ สินค้านี้ขายแพงๆ ได้แน่ๆ แต่เอาเข้าจริงเป็นการ “คิดเองเออเอง” ของเจ้าของธุรกิจจนสุดท้ายไปขายจริงก็ไม่เวิร์คเพราะคนเหล่านั้นไม่ได้มีอยู่จริง (หรือมีอยู่แต่ก็หาได้ยากมากๆ)

 

นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของปัญหาในเรื่องการเลือก “ลูกค้า” หรือ “กลุ่มเป้าหมาย” ที่กลายเป็นปัญหาตั้งต้นให้กับหลายๆ ธุรกิจ ก็ลองเอาไปคิดกันดูนะครับว่าธุรกิจของเราเจอปัญหานี้หรือเปล่า ถ้าเจออยู่ก็ควรรีบแก้ไขกันดูนะครับ