มีหลายๆ คนมาถามผมในช่วงหลายเดือนหลังเรื่องการขายของออนไลน์กัน ซึ่งก็เป็นไปตามกระแสที่ตอนนี้หลายคนก็เริ่มจะหันมาจริงจังกับการเป็นผู้ประกอบการประเภทเปิดร้านขายของออนไลน์กันเนื่องจากต้นทุนดูไม่ได้เยอะมาก แถมมีเครื่องมือต่างๆ ที่สอดรับกับพฤติกรรมของผู้บริโภคยุคปัจจุบันด้วย

ทีนี้หลายๆ คนก็จะโฟกัสการขายของออนไลน์อยู่กับเรื่องของการลงโฆษณากันเป็นสำคัญ และก็จะใส่ใจเยอะกับเรื่องการทำ Facebook Ad เป็นต้น แต่จากประสบการณ์ของผมนั้นจะพบว่าธุรกิจจริงๆ แล้วมีอะไรที่ต้องคิดมากกว่าแค่การลงโฆษณา และถ้ามองภาพกันไม่กว้างพอก็อาจจะเกิดจุดบอดมากมายและทำให้ธุรกิจไปไม่รอดได้

ด้วยเหตุนี้ผมเลยลองทำ ร้านค้าออนไลน์ Canvas ซึ่งเป็นเหมือนการประกอบภาพสำคัญๆ ที่คนจะเปิดร้านค้าออนไลน์ต้องคิดให้เห็นภาพ ซึ่งก็น่าจะเป็นไกด์ไลน์สำหรับคนที่คิดจะเปิดร้านค้า Facebook / IG / Website กันนะครับ

สินค้า / บริการที่คุณจะขาย

แน่นอนว่าจุดเริ่มต้นทุกอย่างคือการถามว่าธุรกิจของคุณจะขายอะไร ซึ่งตรงนี้เชื่อว่าหลายๆ คนก็อาจจะมีคำตอบในใจบ้างแล้ว แต่ก็อาจจะยังไม่แน่ใจว่าจะขายได้ไหม บางคนก็อาจจะคิดว่าจะขายของแต่ยังตอบไม่ได้ว่าจะขายอะไร แต่ไม่ว่าจะเป็นอย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ตรงนี้คนทำร้านค้าออนไลน์ต้องตอบตัวเองให้ดีคือ

  • สินค้าของเราคืออะไร?
  • สำคัญอย่างไร?
  • ทำไมคนต้องสนใจ/ใช้สินค้าประเภทนี้?
  • สินค้านี้จะตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาอะไร?
  • สินค้าของเราจะแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร?

คำถามข้างต้นเป็นเหมือนไกด์คำถามที่ชวนให้คนที่คิดจะขายของออนไลน์พอจะสำรวจตัวเองได้ว่าของที่ตัวเองจะขายนั้นพอ “ไปไหว” หรือไม่ เราเข้าใจสินค้านี้ดีแค่ไหน เพราะถ้าเรายังไม่เข้าใจมัน ก็คงยากที่จะไปขายใครต่อนั่นแหละครับ

กลุ่มเป้าหมาย / ลูกค้า

นอกจากที่คุณจะต้องรู้ว่าคุณจะขายอะไรแล้ว คุณก็ต้องคิดด้วยว่าคุณจะขายใคร ซึ่งจะว่าไปแล้วสองเรื่องนี้ต้องคิดควบคู่กันพอสมควรเพื่อทำความเข้าใจให้ได้ว่าสินค้าเราจะตอบโจทย์ลูกค้าที่เราต้องการขายให้นั้นอย่างไร

ในกล่องนี้ควรจะอธิบายได้ชัดเจนว่าลูกค้าเรามีกี่กลุ่ม แต่ละกลุ่มมีคุณลักษณะอย่างไร ซึ่งตรงนี้บางคนก็อาจจะประยุกต์ไปใช้ไปทำ Audience Set เวลาลงโฆษณาก็ได้ในภายหลัง

การผลิตสินค้า/บริการ

หลังจากที่เราเข้าใจสินค้ากับตัวลูกค้าแล้ว สิ่งต่อมาคือการเข้าใจว่าการผลิตสินค้าต่างๆ นั้นมีกระบวนการอย่างไร มีขั้นตอนอย่างไร รวมทั้งการออกแบบต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง ทั้งนี้เพื่อให้เจ้าของร้านสามารถรู้ได้ว่าสินค้าของธุรกิจตัวเองนั้นจะใช้ระยะเวลาเท่าไรในการผลิต รอบการผลิตนานไหม เยอะไหม และหากจำเป็นจะต้องการเพิ่มขึ้น / ลดลง จะสามารถทำได้หรือไม่? เรื่องเหล่านี้เป็นคำถามพื้นฐานที่เจ้าของร้านต้องเข้าใจกันให้ดีเสียแต่เนิ่นๆ เลยล่ะครับ

การสื่อสารการตลาด

เพื่อที่จะทำให้ลูกค้ารู้จัก เข้าใจ และสนใจสินค้าของเรา เราก็ต้องรู้วิธีการ “สื่อสาร” ไปยังกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งตรงนี้โฆษณาต่างๆ ก็เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้ โจทย์สำคัญของเจ้าของร้านค้าคือวันนี้คุณมีร้านค้าอยู่แล้ว จะทำอย่างไรให้เป้าหมายสนใจ ซึ่งมันก็มีหลากหลายวิธี นอกจากนี้แล้ว การสื่อสารการตลาดก็ยังมีหลายขั้นตอน ตั้งแต่การทำให้เขาหันมาสนใจ การสร้างความน่าเชื่อถือ การอธิบาย การช่วยเหลือต่างๆ ฯลฯ

ด้วยเหตุนี้ การสื่อสารการตลาดจึงจำเป็นที่เจ้าของร้านต้องรู้ทั้งวิธีใช้ “สื่อ” (อย่างเช่นการเลือกใช้ Facebook Ad / Google Ad) ในการเข้าถึงลูกค้า และรู้วิธีการใช้ “สาร” เพื่อพูดคุยและทำให้เขาได้รับข้อมูลอย่างที่เราต้องการให้เกิดขึ้น

ช่องทางการเข้าถึงธุรกิจ

อีกคำถามสำคัญคือถ้าธุรกิจจะสามารถมีช่องทางไหนบ้างที่สามารถเข้าถึงได้ หรือถ้าจะอธิบายง่ายๆ คือถ้าลูกค้าสนใจสินค้าหรือบริการแล้ว พวกเขาจะเข้าถึงร้านค้าของคุณผ่านช่องทางไหนได้บ้าง เช่นจะดูข้อมูลได้ที่ไหน จะสอบถามกับเจ้าของร้านได้อย่างไร

เรื่องของ “ช่องทาง” นี้เองเป็นโจทย์ที่เจ้าของร้านต้องวางโครงสร้างให้ดี เพราะสุดท้ายแล้วถ้าธุรกิจเป็นที่รู้จัก เป็นที่ต้องการ แต่คนเข้าถึงร้านค้าไม่ได้ หรือมีขั้นตอนยุ่งยากก็จะเป็นปัญหาอีกเช่นกัน

วิธีการให้บริการ

ข้อนี้คือสิ่งที่ต่อเนื่องมาจากข้อก่อนๆ แต่เป็นการลงรายละเอียดเพิ่มเติมที่มากกว่าแค่การรู้จัก “ช่องทาง” เฉยๆ เพื่อให้เจ้าของร้านมองเห็นว่าสิ่งที่ลูกค้าจะต้องทำหรือได้รับจากการสั่งซื้อสินค้าคืออะไรบ้าง เช่น

  • การเลือกสินค้าจะเลือกจากที่ไหน จะเลือกอย่างไร
  • เมื่อต้องการสั่งสินค้า จะสั่งอย่างไร มีขั้นตอนอย่างไร
  • เมื่อจะต้องการชำระเงิน มีวิธีการชำเงินแบบไหน ยืนยันได้อย่างไร
  • การจัดส่งสินค้าจะเป็นอย่างไร
  • หามีปัญหาจะรับมือและแก้ไขอย่างไร

ซึ่งตรงนี้เองเป็นสิ่งที่เจ้าของร้านต้องวางภาพของลูกค้าให้ชัดเจนตั้งแต่ยังไม่ได้สั่งซื้อสินค้าจนถึงวันที่เขาสั่งซื้อสินค้าไปแล้ว และดูว่าจะเกิด “ประสบการณ์” อะไรบ้างระหว่างทาง และร้านค้าของคุณจะรับมืออย่างไร

ทรัพยากรในการดำเนินงาน

สิ่งที่หลายๆ ธุรกิจมักจะมีปัญหาคือการมองไม่ออกว่าเราต้องมีทรัพยากรอะไรบ้างในการดำเนินงาน แม้ว่าจะเป็นยุคดิจิทัลแล้วแต่ก็ใช่ว่าจะไม่ต้องการอะไรเลยนอกจากคอมพิวเตอร์ เพราะในกระบวนการต่างๆ ของการขายสินค้านั้นก็ย่อมมีทั้งคนและสิ่งของเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่นจะทำโฆษณาก็ต้องมีการทำคอนเทนต์ มีการถ่ายรูปสินค้า ถ่ายวีดีโอ จะส่งสินค้าก็ต้องมีคนแพ็คของ มีค่าซอง ค่าส่ง มีช่วงเวลาที่ต้องขนไปส่ง ฯลฯ ซึ่งตรงนี้เจ้าของธุรกิจต้องลิสต์และมองให้เห็นว่าตัวเองต้องรับมือกับอะไรบ้าง

ต้นทุน / รายได้ของธุรกิจ

คุณจะทำธุรกิจอะไรก็แล้วแต่ สุดท้ายมันก็กลับมาเรื่องผลกำไรขาดทุน ซึ่งสองข้อนี้พูดง่ายๆ แล้วคือการทำบัญชีของคุณให้ดี ร้านค้าต้องรู้จักการคำนวนต้นทุนต่างๆ ที่ต้องใช้เช่นเดียวกับการดูรายรับรายจ่ายต่างๆ ว่าสมดุลกันไหม ไม่อย่างนั้นก็จะเจอหลายกรณีที่ขายได้เยอะแต่ทำไมกำไรน้อยเพราะลืมเอาต้นทุนของโฆษณาไปคิด หรือลืมอาต้นทุนบางอย่างที่ตัวเองออกให้ก่อนำไปรวมทำให้ตอนคำนวนแรกๆ เหมือนจะกำไรเยอะแต่เอาจริงๆ พบว่าแทบไม่กำไรเลยต่างหาก

 

นี่เป็นเพียงภาพพื้นๆ ของธุรกิจที่ผมประยุกต์ตัว Business Model Canvas ให้กลายเป็นเหมือนภาพง่ายๆ สำหรับคนอยากเปิดร้านขายของออนไลน์นะครับ ก็ลองเอาไปใช้คิดกันดูสำหรับคนอยากเริ่มธุรกิจออนไลน์กันนะครับ