เราพูดกันเสมอว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็นลูกค้าของเรา และนั่นทำให้เจ้าของธุรกิจต้องมองให้ขาดว่ากลุ่มตลาดไหนที่ธุรกิจของตัวเองควรจะโฟกัสหรือเข้าไปทำตลาด

ถ้าว่ากันด้วยหลักธุรกิจแบบง่ายๆ สิ่งที่เรามักจะทำกันอย่างแรกๆ คือการทำ Segmetation ก่อนจะเลือก Segment ที่คิดว่า​ “ใช่” สำหรับตัวเอง แต่ก็นั่นแหละที่หลายๆ คนมักจะมาถามผมบ่อยๆ ว่าเราจะพิจารณากันอย่างไรได้บ้างว่าควรเลือก Segment ไหนให้เป็นตลาดที่ธุรกิจควรจะโฟกัส

เอาจริงๆ แล้วมันก็ไม่ได้ถึงกับมี “สูตร” ตายตัวว่าจะต้องเลือก Segment ไหน เพราะเอาเข้าจริงๆ มันก็มีหลากหลายปัจจัจด้วยกันที่เข้ามาเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจนี้ เช่น

  1. ขนาดของตลาดว่าใหญ่มากน้อยแค่ไหน?
  2. อำนาจการซื้อ / ความสามารถในการซื้อของกลุ่มมีมากน้อยแค่ไหน?
  3. ตลาดนั้นใช้วิธีใดในการแก้ปัญหา / ตอบสนองความต้องการที่สินค้าเราทำได้ในปัจจุบัน?
  4. ในตลาดเดิมมีสินค้าผูกขาด / ผู้เล่นคนอื่นอยู่แล้วหรือไม่?
  5. คู่แข่งในตลาดที่มีอยู่มีความสามารถในการแข่งขันสูงหรือไม่?
  6. ความสามารถของธุรกิจเราสามารถแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดได้ไหม?
  7. สินค้าของเราเหมาะหรือตอบสนองกลุ่มเป้าหมายใน Segment นั้นหรือเปล่า?
  8. มีโอกาสที่สินค้าอื่นจะเข้ามาทดแทน / แย่งลูกค้ากลุ่มนี้ในอนาคตหรือเปล่า?
  9. ความยั่งยืนของการกลุ่มเป้าหมายนี้?
  10. ความเร่งด่วนของธุรกิจของเรา?
  11. ขีดความสามารถและต้นทุนของธุรกิจเรา?
  12. ฯลฯ

ที่เล่ามานี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของข้อมูลที่คนวางแผนธุรกิจต้องนำมาวิเคราะห์ก่อนว่าควรจะเข้าไปจับตลาดไหน ซึ่งมันต้องประกอบจากหลายๆ คำตอบ และที่สำคัญคือแต่ละธุรกิจอาจจะให้ความสำคัญของปัจจัยแต่ละข้อไม่เท่ากัน

ผมเองก็คงไม่สามารถตอบได้ว่าปัจจัยข้อไหนควรเป็นข้อหลัก เพราะถ้าว่ากันตามจริงคือแต่ละธุรกิจอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่เหมือนกัน การ​ “ถ่วงดุล” ของปัจจัยก็เลยไม่เหมือนกัน ไหนจะมีบริบทของตลาดเข้ามาประกอบการตัดสินใจด้วย ลองนึกง่ายๆ ว่าถ้าวันนี้เราจะเปิดคลีนิคเสริมความงามนั้น มันก็ต้องดูว่าคลีนิคเราเป็นแบบไหน คุณภาพอย่างไร และเหมาะกับจับตลาดไหน เช่นเดียวกับต้องดูว่าตอนนี้ตลาดนั้นมีการแข่งขันสูงหรือเปล่า ซึ่งสุดท้ายอาจจะพบว่าตลาดนั้นแข่งขันกันแรงและยากที่เราจะเข้าไป นั่นก็ทำให้เราอาจจะต้องปรับกลยุทธ์ปรับสินค้าของเราแล้วไปจับตลาดอื่นแทน เป็นต้น

ก็ลองเอาคำถามข้างต้นที่ผมลองลิสต์ๆ ไปถามตัวเองกันดูนะครับว่าสภาวะของ “ตลาด” ที่ตัวเองอยู่ หรือคิดว่าจะเปิดธุรกิจเพื่อจับตลาดนั้น เราเข้าใจและเห็นภาพมันดีหรือยัง