ช่วงสองสามวันนี้มีคนมาถามผมเรื่องว่าเปิดร้านขายออนไลน์ เริ่มใช้โฆษณา Facebook Ad ก็แล้ว ซื้อ IG ก็แล้ว แต่ทำไมยอดขายยังไม่มา ไม่มีคนมาสั่งของ คนเด้งมาถามก็ยังไม่มี ซึ่งเอาจริงๆ คำถามนี้คงเป็นสิ่งที่ถูกถามกันบ่อยๆ มาก

เอาจริงๆ แล้วผมว่าสิ่งที่ทำให้เป็นอย่างนี้ ส่วนหนึ่งก็เพราะความเชื่อแบบ “สำเร็จรูป” กันว่า เปิดร้านขายของออนไลน์ไม่ยาก (ซึ่งมันก็ไม่ยากจริงๆ นั่นแหละ เปิดเพจ 3 นาทีก็เสร็จ) ลงโฆษณา Facebook ก็ขายได้แล้ว (กด Boost ไม่ได้ยากอะไรนิ)

แต่เอาจริงๆ มันก็ไม่ใช่อย่างนั้นหรอกครับ ซึ่งผมก็ขอหยิบปัจจัยเบสิคมากๆ ที่ทำให้ “เปิดร้านแล้วลง Ad” ก็ยังขายไม่ได้มาคุยกันนะคัรบ

1. ลง Ad โดยเลือก Audience ไม่เป็น

พอคนมาปรึกษาผมเรื่องปัญหาการยิงโฆษณา ผมก็มักจะถามกลับไปว่าแล้ววันนี้คุณยิงโฆษณาไปยังกลุ่มไหน? แล้วผมก็มักจะพบการตอบแบบ “กว้างๆ” ประเภท ผู้หญิง คนทำงาน คนชอบแฟชั่น ฯลฯ ชนิดที่ถ้าเอาตัวเลขที่ Facebook คำนวนมาให้ก็จะประมาณ 5-6ล้านอัพกันเลยทีเดียว (แต่ Boost กันด้วยเงินหลักร้อยน่ะนะ)

จากสถาการณ์แบบนี้ก็จะเห็นว่าคนลงโฆษณายังไม่ได้เข้าใจเงื่อนไขของการตั้ง “กลุ่มเป้าหมาย” ที่เป็นกุญแจสำคัญมากๆ ก่อน เพราะตัวโฆษณาทำหน้าที่หลักคือการพาตัวคอนเทนต์ไปยังคนที่เราต้องการ แต่ถ้าเราเลือกคนที่เราต้องการไม่ถูก มันก็ย่อมเปะปะแล้วก็ไปสู่คนที่ไม่ใช่ลูกค้าเราได้ง่ายๆ

2. คนที่เลือกมาเป็นลูกค้า ดันไม่ใช่ลูกค้า

สิ่งที่ผมมักจะถามต่ออยู่บ่อยๆ คือคนที่เราอยากได้เป็นลูกค้าเรา เขาอยากเป็นลูกค้าเราด้วยหรือเปล่า? เพราะหลายๆ ครั้งเราก็จะพบว่าคนที่เจ้าของร้าน “อยากได้” นั้นอาจจะไม่ได้อยากได้สินค้าที่กำลังเสนอขายอยู่ ซึ่งพอเป็นแบบนี้ต่อให้ Ad จะเข้าถึงแม่นยำแค่ไหนก็คงจะเสียเงินเปล่าๆ กันแน่

ด้วยเหตุนี้ ก่อนที่คุณจะเริ่มยิง Ad อะไร ลองถามตัวเองกันเสียก่อนว่าใครคือลูกค้าของเรา (เพื่อตอบคำถามข้อแรก) และตอบต่อด้วยว่าสินค้าของเราเป็นที่ต้องการของเขาหรือเปล่า ตอนนี้เขามีตัวเลือกอื่นที่ดีกว่าเราไหม? เขาจะอยากซื้อเราไหม? เพราะยิ่งถ้าเราเป็น SME ที่ไม่ได้มีเงินถุงเงินถังแล้ว การลงโฆษณาไปแต่ของเราไม่น่าซื้อ เขาก็คงไม่ซื้อเราอยู่ดีนั่นแหละ

3. ทำคอนเทนต์กันไม่เป็น

นี่ก็เป็นอีกเรื่องที่ผมก็เห็นปัญหากันอยู่บ่อยๆ กล่าวคือพอลงโฆษณากันได้จริง ก็ดันไปใช้คอนเทนต์ที่ไม่ได้ดูน่าสนใจ ไม่ได้ดูน่าติดตาม เรียกว่าถ้าโผล่มาหน้า News Feed เราก็คงไถหน้าจอผ่านกันไปแบบไม่ต้องคิด ผลก็คือตัว Ad เสียเงินให้กับ Reach ไปแล้วแต่ไม่ได้ดึงความสนใจคนที่เห็นเลย แล้วมันก็ไม่แปลกที่หลายๆ คนจะมาถามกันว่าทำบอกว่า Reach คนเท่านั้นเท่านี้แต่ไม่ได้มีคนกดไลค์ หรือสนใจ (อย่าลืมว่าโฆษณาไม่ได้การันตีว่าคนจะหยุดดูคอนเทนต์ของคุณ)

 

ที่ยกมานี่เป็นเรื่องเบสิคมากๆ ที่เป็นปัญหาซึ่งผมมักพบว่า SME (หรือแม้แต่แบรนด์ใหญ่ๆ บางราย) เจอปัญหาแล้วไม่รู้ว่าเป็นปัญหา แล้วก็พานไปคิดว่าตัว Facebook Ad ไม่ดีบ้าง โฆษณาไม่ได้ผล

ถ้าคุณเข้าข่ายกรณีดังกล่าว ก็ลองพิจารณาดูว่ามีจุดไหนที่คุณจะแก้ไขได้บ้าง จะปรับปรุงอย่างไร เช่นจะฝึกทำ Audience Set ใหม่ไหม หรือจะกลับไปวิเคราะห์ธุรกิจกันใหม่ว่าเราเหมาะกับตลาดไหน หรือไปฝึกทำคอนเทนต์อะไรก็ว่ากันไป

แต่ขอให้มองปัญหาให้เจอเสียก่อน ไม่งั้นก็แก้กันไม่ถูกจุดสักทีนั่นแหละครับ