ช่วงหลังๆ ที่ผมบรรยายเรื่องการตลาดหรือได้รับเชิญไปเสวนาในงานต่างๆ นั้น มักจะมีหลายคนเดินเข้ามาปรึกษาและสอบถามเกี่ยวกับธุรกิจของตัวเอง เช่นเดียวกับคำถามที่มีส่งเข้ามาทาง LINE@ ของผมเองด้วย จากการพูดคุยในหลายๆ ครั้งนั้นทำให้ผมพอจะเห็นปัญหาร่วมจากหลายๆ เคสซึ่งน่าจะหยิบมาเรียบเรียงและอธิบายกันเสียหน่อยแล้วกันนะครับ

1. ไม่ชัดเจนว่ากลุ่มลูกค้าคือใคร

ปัญหานี้มักเป็นปัญหาต้นๆ เลยคือหลายคนมีสินค้าในมือ คิดสินค้าออกมาได้แล้ว แต่พอผมถามไปว่าลูกค้าของคุณคือใคร หลายๆ คนกลับอึกอักหรือไม่แน่ใจในคำตอบ ซึ่งจะว่าไปแล้วมันก็ไม่ได้แปลกอะไรมากนักเพราะหลายๆ ครั้งเจ้าของธุรกิจจำนวนไม่น้อยหรือนักการตลาดเองก็มักจะมองจากมุมมองของผลิตภัณฑ์เป็นหลักจนไม่ได้คิดต่อว่าแล้วใครกันคือคนที่จะมาซื้อสินค้าจริงๆ

สำหรับผมแล้ว ปัญหานี้เป็นเรื่องที่สำคัญมากและควรแก้เป็นอันดับแรกๆ เพราะถ้าเจ้าของธุรกิจยังไม่สามารถตอบได้ว่าลูกค้าของเราจริงๆ คือใครนั้น การจะวางแผนกลยุทธ์ต่างๆ ที่ตามมาก็จะไม่ชัดเจนหรือวางผิดกันได้ง่ายๆ

นอกจากนี้แล้ว อีกปัญหาที่มักจะเจอคล้ายๆ กันคือการมีเป้าหมายหลายกลุ่มประเภทรักพี่เสียดายน้อง อยากได้ลูกค้าหลายๆ กลุ่มทั้งที่จริงๆ มันเป็นกลุ่มที่ “อยากได้” แต่สินค้าของเราไม่ได้ตอบโจทย์หรือเป็นที่ต้องการจริงๆ ของกลุ่มเป้าหมายนั้นแต่อย่างใด แถมการพยายามมีหลายกลุ่มเป้าหมายจะนำมาสู่ความยุ่งยากในภายหลังเช่นการออกแบบคอนเทนต์เพื่อคุยกับคนทุกคนซึ่งยากพอสมควร หรือการต้องทำกิจกรรมมากมายจนอาจจะไม่คุ้มการลงทุนเอาได้ง่ายๆ

ทางแก้

ทางที่ดี ก่อนจะเริ่มทำการตลาดใดๆ นั้น สิ่งที่ต้องวางกันให้เคลียร์เสียเริ่มต้นคือการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย กลุ่มลูกค้าที่ชัดเจน มันไม่ควรจะใหญ่เกินไป (ประเภทว่าทุกคนที่กินข้าวได้ ทุกคนที่อยากสวย ฯลฯ) แต่ควรมองให้ชัดว่าใครกันจะเป็นลูกค้ากลุ่มแรกๆ ของคุณ ใครเป็นลูกค้ากลุ่มหลัก ลูกค้ากลุ่มรอง (และคุณก็ต้องมีเหตุผลให้ด้วยนะว่าทำไมถึงเป็นกลุ่มหลัก กลุ่มรอง) ซึ่งนั่นก็ต้องคิดประกอบไปด้วยเช่นกันว่าสินค้าและบริการของคุณตอบโจทย์ของกลุ่มเป้าหมายที่คุณเลือกไหม (เพราะไม่งั้นก็จะเจอกรณีว่าลูกค้าอยากได้แบบหนึ่งแต่สินค้าของคุณเป็นอีกแบบหนึ่งนั่นแหละ)

2. ไม่รู้ว่าปัญหาของธุรกิจจริงๆ คืออะไร

ใครๆ ก็อยากขายของครับ แต่คนจำนวนมากไม่รู้ตัวว่าทำไมของตัวเองขายไม่ได้ แน่นอนว่าพอเจอสถานการณ์ที่ขายไม่ได้ หลายคนก็พยายามหาเทคนิคต่างๆ ที่เห็นคนทำกันเช่นเปิด Facebook Page ลงโฆษณา โพสต์ขายสินค้าใน IG อะไรก็ว่ากันไป

ถามว่าทำไมบางคนทำแล้วเวิร์ค บางคนทำแล้วไม่เวิร์ค ก็เพราะวิธีการดังกล่าวมันไปตอบโจทย์ปัญหาของบางธุรกิจแต่กับอีกธุรกิจนั้นไม่ได้แก้ปัญหาที่กำลังประสบอยู่

ทางแก้

สิ่งที่ผมมักจะแนะนำและพูดบ่อยๆ ในคลาสหรือเวทีสัมนาคือเจ้าของธุรกิจควรจะมีหาคำตอบให้ตัวเองเสียก่อนว่าทำไมลูกค้ายังไม่ซื้อสินค้าของเรา ทำไมเราขายของได้น้อยลง ทำไมลูกค้าย้ายไปซื้อคู่แข่ง ฯลฯ และนั่นไม่ใช่การคิดเองเออเองหากแต่ต้องเป็นการนั่งศึกษาและวิเคราะห์กันอย่างจริงจัง

ถ้าปัญหาของคุณคือคนไม่รู้จักสินค้าของคุณ การทำโฆษณาเพื่อให้คนที่สนใจเห็นก็ย่อมตอบโจทย์ แต่ถ้าปัญหาคือคนไม่มั่นใจในสินค้าของคุณ การแก้ปัญหาก็จะทำอีกแบบเช่นการทำคอนเทนต์ที่เรียกความเชื่อมั่นต่างๆ หรือถ้าโจทย์คือคนไม่รู้วิธีซื้อสินค้า คนมาซื้อสินค้ายาก คุณก็ต้องหาวิธีอื่นแก้เช่นการเพิ่มช่องทางการขายเป็นต้น

ผมมักพูดเสมอว่าการทำธุรกิจนั้นก็คือการแก้ปัญหา การจะเพิ่มยอดขายก็โจทย์ที่เราต้องวิเคราะห์กันไปว่าปัญหาที่เราต้องแก้คืออะไรเพื่อให้สามารถบรรลุโจทย์นั้นได้ ถ้าเราเจอปัญหาที่แท้จริงแล้วแก้ไขได้ เราก็จะมีโอกาสบรรลุเป้าหมายได้ง่าย แต่ถ้าเข้าใจปัญหาผิด มันก็จะเกาไม่ถูกที่คัน แล้วก็จะกลายเป็นทุ่มแรงไปเสียเปล่าๆ นั่นแหละฮะ

อันนี้คือ 2 ปัญหาหลักที่ผมมักจะเจอและต้องหยิบมาอธิบายกันบ่อยๆ อย่างไรก็ตามมันก็มีปัญหาอื่นๆ อีกที่น่าคิดไม่แพ้กันซึ่งเดี๋ยวผมจะหยิบมาเล่าต่อไปเรื่อยๆ นะครับ