เมื่อพูดถึงเรื่องการทำธุรกิจและการตลาดนั้น หลายๆ คนก็มักจะมองหาสิ่งที่ชื่อว่ากลยุทธ์ และคนทำงานเก่งๆ ก็จะบอกเสมอว่าการมีกลยุทธ์ที่ดีนั้นย่อมสร้างโอกาสที่จะชนะไปกว่าครึ่ง และถ้าว่ากันจริงๆ นั้นกลยุทธ์สำคัญกว่าเทคนิคเสียอีก

จากประสบการณ์ของผมนั้น หลายๆ ธุรกิจ ผู้ประกอบการ รวมทั้งนักการตลาดหลายๆ คนอาจจะมี “ไอเดีย” อยู่ค่อนข้างเยอะ เช่นจะขายโน่น จะทำนี่ อยากทำนั่น แต่ไม่ค่อยวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจไว้ดีๆ จนทำให้หลายๆ ธุรกิจนั้นไปไม่รอดเมื่อถึงเวลาที่ดำเนินแผนธุรกิจกันจริงๆ

แล้วอย่างนี้เราจะวางกลยุทธ์กันอย่างไร?

แน่นอนว่าการสร้างแผนกลยุทธ์นั้นมีแบบแผนอยู่มากมาย อยู่ที่ว่าแต่ละคนจะชอบหรือถนัดแบบไหน แต่ถ้าจะเอาแบบพื้นฐานกันนั้น จะเห็นว่าแผนกลยุทธ์ที่ดีมักจะต้องตอบคำถามเหล่านี้ได้

1. คุณกำลังจะเสนอสินค้า/บริการกับใคร?

ขั้นตอนนี้เรียกว่าเป็นการระบุกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน มองให้ขาดว่าใครคือลูกค้าของคุณ คนเหล่านี้ต้องการอะไร อยู่ที่ไหน มีพฤติกรรมอย่างไร มีปัญหาอะไร ทั้งนี้เพื่อจะให้เจ้าของธุรกิจสามารถโฟกัสได้ว่าวิธีการขายของ วิธีการสื่อสาร จะพยายามโฟกัสไปที่คนกลุ่มไหน ไม่ใช่ “ทุกๆ คน” แต่อย่างใด

2. คุณกำลังจะนำเสนอสินค้า/บริการอะไร?

เมื่อคุณรู้ว่าคุณจะ “ขายใคร” ถัดมาคือการที่คุณต้องคิดให้เคลียร์ว่าคุณจะ “ขายอะไร” โดยที่คำตอบนี้ควรจะสอดคล้องไปกับข้อแรก เพราะสินค้าที่จะมีโอกาสรอดในตลาดก็คือสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่คุณวางไว้ตอนต้น มันควรจะเป็นสินค้าหรือบริการที่ “แก้ปัญหา” หรือ “สนองความต้องการ” ของลูกค้าคุณได้ไม่ใช่แค่สนองความต้องการหรือสนองไอเดียของเจ้าของธุรกิจ (อย่าลืมว่าสุดท้ายคุณไม่ใช่คนจ่ายเงินให้ธุรกิจ แต่คือลูกค้าคุณต่างหาก)

3. สินค้า / บริการของคุณจะสนองความต้องการาอย่างไร?

คำถามนี้คือการลงไปในรายละเอียดถึง “กระบวนการ” ที่สินค้าหรือบริการของคุณ “ทำงาน” เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า เช่นมี Operation หรือขั้นตอนอย่างไร ลูกค้าจะมีประสบการณ์อย่างไร ตั้งแต่ก่อนที่จะซื้อสินค้าจนถึงวันที่ซื้อสินค้าไปแล้ว เช่นเขาจะรับรู้สินค้าอย่างไร ช่องทางไหน เขาต้องทำอะไรบ้าง จะได้รับสินค้าอย่างไร ฯลฯ ซี่งทั้งหมดนี้คือการมองให้เห็นว่าธุรกิจของเรานั้นมีส่วนไหนบ้างที่ประกอบขึ้นมาเป็น “ประสบการณ์” ที่ลูกค้าได้รับจากเรา

4. สิ่งที่คุณทำสามารถโดนก๊อปปี้ได้ไหม?

ปัญหาหนึ่งที่หลายๆ ธุรกิจมักจะเจอคือการที่ตัวเองไม่ได้มีความแตกต่างจากคู่แข่งคนอื่นๆ และนั่นทำให้ลูกค้าก็ไม่ได้รู้สึกว่าจำเป็นที่จะต้องซื้อหรือใช้บริการกับคุณ คำถามนี้จึงเป็นเหมือนการย้อนถามว่าที่คุณทำอยู่นั้นมีโอกาสมากน้อยแค่ไหนที่คนอื่นจะมา “แทนที่”​คุณได้ และทำให้เรามองกลับดูจุดอ่อนต่างๆ ที่เราอาจจะมีและพยายามอุดรอยรั่วให้มากที่สุดเช่นเดียวกับการพยายามสร้าง “จุดแข็ง” เพื่ออยู่เหนือกว่าคนอื่นให้ได้

สี่คำถามนี้เป็นเหมือน Checklist ง่ายๆ ที่คนทำธุรกิจควรจะมีคำตอบ เพราะมันไม่ใช่เรื่องยากหรอกครับกับการบอกว่าตัวคิดจะทำโน่นทำนี่ แต่การทำให้ “รอด” และ “ยั่งยืน” นั้นเป็นอีกเรื่องนึงครับ