การจะเปลี่ยนใจคนนั้นเป็นสิ่งที่นักธุรกิจ นักการตลาดล้วนอยากจะทำให้ได้เพื่อหวังจะโน้มน้าวลูกค้าให้มาใช้สินค้าของตัวเอง บ้างก็อาจจะถึงขั้นเปลี่ยนพฤติกรรมการใช้สินค้าเลยก็ได้ แต่นั่นก็ไม่ใช่เรื่องง่ายดายนักเพราะเอาเข้าจริงต่อให้โฆษณามากขนาดไหน ลูกค้าก็อาจจะไม่ยอมเปลี่ยนใจง่ายๆ

ในหนังสือ The Catalyst ของ Jonah Berger นั้น มีการอธิบาย 5 ปัจจัยหลักที่ทำให้หลายคนไม่ยอมเปลี่ยนใจ บ้างก็ต้านความคิดที่ถูกนำเสนอ ซึ่งนั่นเป็นสามารถใช้เป็นพื้นฐานเพื่อทำความเข้าใจและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมได้ ไม่ว่าจะเป็นการขายของ นำเสนอสินค้า หรือแม้แต่นำเสนอไอเดียใหม่ๆ ให้กับคนอื่นๆ โดย 5 ปัจจัยดังกล่าวนั้นมีดังต่อไปนี้

1. ปฏิกริยาต่อต้านโต้กลับ

เป็นธรรมชาติที่คนเราเมื่อโดนผลัก เราก็จะออกแรงต้านหรือผลักกลับ ซึ่งนั่นเป็นเหมือนกับปฏิกิริยาอัตโนมัติสำหรับหลายๆ คนที่เมื่อรู้สึกว่ากำลังโดนหว่านล้อม กล่อม หรือโน้มน้าวก็จะเกิดการต่อต้านทันที ยิ่งประเภทที่บอกว่าห้ามทำ ห้ามโน่นห้ามนี่ ก็เหมือนกับยิ่งยุให้ทำนั่นเอง

2. ไม่แก้ไข ไม่เปลี่ยน ถ้ายังไม่เสียหาย

เมื่อเราต้องมีการเปลี่ยนแปลงอะไรสักอย่าง คนเราก็ล้วนมีแรงต้านเป็นธรรมดา ยิ่งถ้าสิ่งที่ทำอยู่นั้นไม่เห็นเสียหายตรงไหน ไม่เห็นเป็นปัญหาตรงไหนก็ยิ่งไม่เห็นเหตุจำเป็นที่จะต้องปรับเปลี่ยนอะไร และนั่นเป็นสิ่งที่ทำให้หลายคนเองก็ไม่คล้อยตาม ไม่เห็นด้วยกับไอเดียใหม่ๆ แม้ว่าจะดีแค่ไหนเพราะคิดว่าที่ใช้ก็โอเค ไม่มีเหตุจำเป็นที่จะต้องเปลี่ยนใจอะไร

3. เรื่องไกลตัว ก็ไม่วางใจ

การเปลี่ยนใจอะไรนั้นก็เป็นสิ่งที่คนมีแรงต้านอยู่แล้ว หลายคนอาจจะใช้กลยุทธ์การนำเสนอข้อมูลต่างๆ เข้ามาช่วย แต่ถ้าข้อมูลเหล่านั้นเป็นสิ่งที่คนเหล่านี้ไม่ได้เข้าใจ เข้าถึงยาก ก็ยิ่งทำให้เกิดแรงต้านหนักกว่าเดิม ซึ่งนั่นทำให้หากจะนำเสนอข้อมูลเพื่อเปลี่ยนใจแล้วก็ต้องหาข้อมูลที่เกี่ยงโยง เชื่อมโยง และอยู่ในขอบข่ายที่คนๆ นั้นเข้าใจได้ เข้าถึงได้ ซึ่งทำให้เกิดการเปิดใจยอมฟังมากขึ้น

4. ความไม่แน่นอน

เมื่อเรื่องที่กำลังของให้เปลี่ยนไปนั้นเป็นสิ่งที่ยังไม่แน่นอน ไม่นิ่ง ไม่ชัดเจน ก็จะทำให้คนเกิดอาการหวาดหวั่น ไม่มั่นใจ และลงเอยกับการรอไปก่อน ไม่อยากตัดสินใจ ซึ่งมักจะเกิดขึ้นบ่อยๆ กับการทำงานที่พยายามเลี่ยงความเสี่ยง ไม่อยากจะรีบฟันธงเปลี่ยนอะไรหากยังไม่ได้คำตอบที่ชัดเจนนั่นเอง

5. ขอหลักฐานยืนยันเท่านั้น

สำหรับบางคนแล้ว การจะเปลี่ยนใจอะไรได้ก็ต้องมาจากการที่มีหลักฐานบางอย่างชัดเจนมายืนยันเท่านั้น และหากยังไม่มีหลักฐานอะไรมายืนยัน ต่อให้มีหลักการที่ดี มีทฤษฏีที่น่าเชื่อถือแค่ไหน ก็ยังไม่ปักใจ เกิดการตั้งแง่ สงสัยไปได้เรื่อยๆ อยู่นั่นเอง

ทั้งนี้ เมื่อเราเข้าใจแรงต้านทั้ง 5 แบบแล้วนั้น เราก็อาจจะพอประยุกต์นำไปใช้ได้กับหลายๆ สถานการณ์หรือปรับแนวทางในการหว่านล้อม โน้มน้าวมากขึ้นได้ เช่นการหาหลักฐานที่เชื่อถือได้ การเปลี่ยนมุมมองของผู้ฟังให้อยู่ในโหมดที่เป็นคนเลือกแทนที่จะโดนบีบบังคับ ฯลฯ ซึ่งในหนังสือเล่มนี้ก็จะมีรายละเอียดแตกออกไปในวิธีการต่างๆ โดยจะนำมาเล่าสู่กันฟังในบล็อกต่อๆ ไปนะครับ