พูดถึงเรื่องการขายนั้น เป็นสิ่งที่แทบจะทุกบริษัทให้ความสำคัญ เพราะเหล่า Salesman (ไม่ว่าจะเรียกว่า Sales / AE หรืออะไร) คือเหล่าคนที่จะปิดการขายกับลูกค้า

แต่ในความเป็นจริง การเป็นเซลไม่ได้ง่ายอย่างที่หลายๆ คนคิด เพราะเราก็รู้กันดีว่าไม่ใช่ทุกการขายที่จะถูกซื้อ แถมในความเป็นจริงการเสนอขายจำนวนมากถูกปฏิเสธ หรือไม่แม้จะถูกพิจารณาด้วยซ้ำ ซึ่งนั่นจึงจำเป็นมากที่พนักงานขายจะต้องมีทักษะสำคัญๆ เพื่อช่วยให้สามารถขายงานได้ (เช่นเดียวกับที่ HR ก็ควรจะมองหาจากพวกเขานั่นแหละ)

จาก Video ล่าสุดของ Harvard Business Review ได้มีสถิติน่าสนใจเกี่ยวกับเรื่องนี้เอาไว้ ผมเลยขอหยิบบางส่วนมาแชร์กันหน่อยนะครับ

ในสถิติของ HBR นั้น ระบุว่ามีเพียง 9.1% ของการประชุมเพื่อเสนอขายงานเท่านั้นที่จะสามารถปิดการขายได้ และมีเพียง 1 ใน 250 เซลเท่านั้นที่สามารถทำยอดได้สูงกว่าเป้า (ฉะนั้นถ้าคุณยังปิดการขายไม่ได้ หรือไม่ได้ยอดตามเป้า อย่าเพิ่งคิดว่ามันแย่หรือล้มเหลวมากนะฮะ)

 

ทีนี้พอมาดูเรื่องทักษะสำคัญๆ ในการเป็นนักขายนั้น HBR เขาสรุปออกมาเป็นสกิลต่างๆ ดังรูปด้านล่างนี้

003

จะเห็นได้ว่าทักษะสำคัญๆ คือ

  1. การเตรียมการในการประชุม
  2. การโต้ตอบกับลูกค้า
  3. การพรีเซนต์บริษัท
  4. ทักษะการนำเสนอและรายงาน
  5. การเสนอขาย
  6. การเล่าเรื่อง
  7. การท้าทายที่สูงขึ้น/ยากขึ้น (หมายถึงท้าทายงาน ไม่ใช่ท้าทายลูกค้านะฮะ ^^”)

พอเป็นแบบนี้ HBR เขาก็แบ่งต่อว่ามี Sales อยู่กี่ประเภทกัน ซึ่งจากข้อมูลของเขานั้น ระบุว่ามีเพียง 3 กลุ่มที่เป็น Sales ที่มีคุณภาพ

1. The Expert (9%)

คนกลุ่มนี้ไม่ต้องบรรยายอะไรเยอะ พูดง่ายๆ คือ “ครบเครื่อง” ถ้าใครมีคนแบบนี้อยู่ ขอให้รักษาเขาไว้ให้มั่นเลยนะฮะ

004

2. Closer (13%)

กลุ่มนี้เรียกได้ว่าเป็นนักปิดดีล พูดคล่อง หว่านล้อมเก่ง และทำให้ลูกค้ายอมโอเคได้ อย่างไรก็ตาม คนกลุ่มนี้จะมีจุดอ่อนคือเรื่องปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า คนเหล่านี้จึงมักถูกใช้ในกรณีการปิดดีลใหญ่ๆ เป็นสำคัญ

005

3. Consultant (15)%

คนกลุ่มนี้จะเป็นนักฟังและที่ปรึกษาที่ดีให้กับลูกค้า ว่ากันง่ายๆ คือทั้งฟังแล้วแก้ปัญหาให้ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คนกลุ่มนี้มักจะไม่ได้ทำคือการดันโอกาสขายไปให้สุด

006

3 กลุ่มข้างต้นคือกลุ่มที่ “เวิร์ค” ในการเป็นยอดขาย ซึ่งจะเห็นได้ว่ามีแค่ 37% ของคนที่เป็นนักขายเท่านั้น ส่วนอีก 67% ที่เหลือนั้น ผู้ทำข้อมูลระบุว่าเป็นกลุ่มที่ไม่มีประสิทธิภาพ อันได้แก่

4. Storytellers (7%)

กลุ่มนี้คือนักเล่าเรื่อง พูดและหยิบเรื่องโน้นนี้มีเล่าให้เราฟังได้ไม่หยุด แต่ปัญหาคือบางทีก็ไม่ได้นำไปสู่การขายหรือการนำเสนอที่อยู่ในประเด็น คนกลุ่มนี้ควรจะแก้ด้วยการโฟกัสไปยังหัวข้อการประชุมให้มากขึ้น

007

5. Focusers (19%)

กลุ่มนี้จะเป็นพวกที่เชี่ยวชาญเรื่องสินค้ามาก เรียกว่ารู้ลึกรู้จริง แต่ปัญหาคือไม่มีทักษะในการปฏิสัมพันธ์กับคน ไม่สามารถเจรจาหรือพูดคุยเพื่อรับฟังปัญหาจากลูกค้าได้ คนกลุ่มนี้จึงควรได้รับการฝึกทักษะด้านการฟังเป็นสำคัญ

008

6. Narrators (15%)

กลุ่มนี้จะเป็นพวกพรีเซนต์เก่งตามข้อมูลที่มีในมือ แต่ก็ไม่สามารถไปกว่าที่มีได้ เรียกได้ว่าถ้า Presentation มีแค่ไหนก็ตอบได้แค่นั้น และถ้าเจอคนถามก็ไปไม่ถูก คนเหล่านี้ควรถูกฝึกการถูกตั้งคำถามสด หรือการนำเสนอแบบไม่มีการเตรียมตัว

009

7. Aggressors (7%)

ราคาเป็นเรื่องสำคัญกับคนกลุ่มนี้ เรียกว่าคุยกันด้วยเงินเลยก็ว่าได้ และหลายๆ ครั้งก็เรียกว่ารุกกับลูกค้ามากๆ แต่นั่นก็เป็นสิ่งที่ลูกค้าหลายคนไม่ชอบเหมือนกัน คนกลุ่มนี้ต้องฝึกในการสังเกตคนอื่นๆ เพื่อที่จะไม่ทำให้คนที่พยายามจะขายงานด้วยถอยห่างออกไป

010

8. Socializers (15%)

กลุ่มนี้เรียกได้ว่าทำตัวเป็นเพื่อนกับลูกค้ามากกว่าจะมาขายของ เน้นพูดคุยตีสนิทแต่กลับไม่สามารถขายของได้ เผลอๆ กลายเป็นว่าคุยกันทั้งวันไม่ได้พูดเรื่องขายของกันเลยซะงั้น คนกลุ่มนี้ต้องถูกฝึกในการหาจังหวะและเปิดบทสนทนาเพื่อการขายนั่นเอง

011

นั่นแหละครับ คือ 8 ประเภทของนักขาย เชื่อว่าในแต่ละบริษัทก็จะมีนักขายในแต่ละประเภท จะมากจะน้อยก็ขึ้นอยู่กับแต่ละบริษัท ผู้บริหารด้านการขายเองก็ลองมองเรื่องนี้ดูเสียหน่อย และดูว่าจะทำอย่างไรเพื่อให้ทีมขายของเราเก่งขึ้นได้อีกนะครับ ^^