สำหรับหลายๆ คนที่เริ่มขายของออนไลน์นั้น การทำโปรโมชั่นมักเป็นสิ่งที่ถูกหยิบมาพูดถึงกันบ่อยๆ ว่าเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่น่าใช้ เพราะสามารถกระตุ้นยอดขายได้ดี เช่นการให้ส่วนลด การตั้งราคาให้เห็นว่าราคาเดิมสูงแล้วลดให้เหลือถูกจนน่าซื้อ ฯลฯ จนมักกลายเป็นคำพูดติดปากที่หลายคนมาถามผมบ่อยๆ ว่า “ทำโปรโมชั่นอะไรดี?”

เอาจริงๆ การทำโปรโมชั่นก็เป็นหนึ่งในเทคนิคการตลาดในการกระตุ้นยอดขายอยู่แล้ว และเราก็มักจะเห็นสิ่งเหล่านี้กันอยู่บ่อยๆ เป็นธรรมดา แต่สิ่งที่ผู้ประกอบการมือใหม่หลายคนอาจจะไม่ทันระวังหรือลืมคิดเกี่ยวกับโปรโมชั่นนั้นก็อาจจะเป็นจุดบอดอันน่ากลัวอยู่เหมือนกัน เลยขอหยิบบางมุมมาให้ลองคิดดูถ้าจะทำโปรโมชั่นกันนะครับ

คนที่มาซื้อเพราะโปรโมชั่นนั้นจะกลับมาซื้อตอนราคาเต็มหรือไม่?

สำหรับหลายๆ ธุรกิจที่ทำโปรโมชั่นนั้นก็อยากให้คนเกิดการลองสินค้าใหม่ เลยมักมีการลดแลกแจกแถมกันเยอะๆ ชนิดดึงดูดให้คนยอมลองกันเสียหน่อย แต่คำถามน่าคิดคือบางเจ้านั้นเล่นลดราคากระหน่ำจนน่าใจหายแล้วอดถามกันไม่ได้ว่าถ้ามันกลับมาเป็นราคาเต็มแล้ว คนที่เป็นลูกค้าจะยังซื้ออยู่หรือเปล่า?

แน่นอนว่าเราก็อาจจะบอกว่ามีลูกค้าที่มาซื้อราคาเต็มอยู่ซึ่งก็อาจจะด้วยเงื่อนไขบางประการเช่นต้องการ ณ เวลานั้น หรือไม่มีปัญหาเรื่องการเงิน แต่ก็ต้องกลับมาดูกันดีๆ ว่าการลดราคานั้นสร้างค่านิยมหรือภาพจำบางอย่างให้กับตัวลูกค้าหรือไม่ เพราะถ้าเรากลับมาดูตัวเองนั้น จะเห็นว่าหลายๆ สินค้าเราก็แทบจะไม่สนใจเลยตราบใดที่มันยังไม่ทำการ Sale หรือไม่ก็เป็นสินค้าประเภทที่เรารู้กันอยู่แล้วว่าเดี๋ยวก็ Sale เป็นต้น ซึ่งถ้าเป็นกลุ่มสินค้าที่มีทุนใหญ่ สเกลยักษ์ การทำเรื่องแบบนี้ก็เป็นเรื่องที่ไม่ได้เดือดร้อนอะไรมาก เพราะเขามีเงินสดหมุนเวียนเยอะ แต่กับธุรกิจขนาดเล็ก ยังไม่มีสภาพคล่องที่ดีแล้วไปทำตาม ก็อาจจะกลายเป็นปัญหาภายหลังเอาได้

คนที่มาซื้อเพราะโปรโมชั่นนั้นเป็นลูกค้าใหม่จริงๆ หรือเปล่า?

การทำโปรโมชั่นหลายๆ ครั้งนั้น คนทำก็มักจะบอกว่าต้องการดึงดูดลูกค้าใหม่ให้เข้ามาที่ร้าน แต่ทำไปทำมากลับกลายเป็นว่าได้ลูกค้าเดิมเข้ามาแทนมากกว่า หรือบางทีกลายเป็นว่าลูกค้าเดิมที่น่าจะซื้อด้วยราคาเต็มอยู่แล้ว กลับมาซื้อในราคาที่ถูกลง ผลก็คือ Stock ที่เตรียมไว้ขายลูกค้าใหม่ (คำนวนว่าต้นทุนดังกล่าวคือ Marketing Cost สำหรับการโปรโมทสินค้า) ก็กลายเป็นว่าได้เงินกับลูกค้าเก่าไปซะอย่างนั้น

คนที่มาซื้อไปก่อนหน้านี้จะรู้สึกดีกับโปรโมชั่นหรือเปล่า?

เป็นใครก็คงไม่ชอบถ้าพบว่าตัวเองเพิ่งซื้อสินค้าชิ้นหนึ่งมาแล้วหลังจากนั้นไม่กี่วันมันก็ลดราคาอย่างหนัก ฉะนั้นถ้าทำโปรโมชั่นกันแบบไม่ลืมหูลืมตาก็อาจจะเป็นการกระเทือนความรู้สึกกับคนกลุ่มนี้อยู่เหมือนกัน แถมคนกลุ่มนี้คือคนที่มาซื้อสินค้าเพราะความชอบ และรู้สึกดีกับธุรกิจโดยไม่ได้มีแรงจูงใจด้านราคามาเป็นตัวนำด้วย

เรื่องนี้เองก็ต้องเป็นการระวังเพราะลูกค้ากลุ่มที่มาซื้อสินค้าเราไม่ใช่เพราะโปรโมชั่นนั้นก็มักจะมีแนวโน้มเป็นลูกค้าชั้นดีของธุรกิจ ในขณะที่ถ้ากันตามจริงแล้วนั้น ลูกค้ากลุ่มที่มาเพราะโปรโมชั่นก็จะอยู่อีกกลุ่มหนึ่งซึ่งมีมูลค่าทางธุรกิจที่ไม่เหมือนกัน ฉะนั้นก็เจ้าของธุรกิจก็ต้องพึงคิดกันดีๆ ว่าการทำโปรโมชั่นอาจจะสร้างฐานลูกค้าใหม่เข้ามาจริง แต่ลูกค้ากลุ่มเดิมจะรู้สึกดีไหม โอเคหรือเปล่านั่นเอง

ลดราคาเยอะๆ จะทำให้คนรู้สึกหรือเปล่าว่าเราขายเกินราคาที่ควร

คนขายของหลายคนมักไปได้ยินสูตรประเภทว่าตั้งราคาต้นสูงๆ แล้วค่อยลดเยอะๆ จนคนรู้สึกว่าได้ส่วนลดเยอะเลยซื้อ แต่มันก็ต้องระวังเหมือนกันว่าการลดเยอะแบบเวอร์ๆ นั้นก็ไม่ได้เป็นเรื่องดีเสมอไป ทั้งในแง่ความน่าเชื่อถือของสินค้า (ถ้าธุรกิจไม่ได้เป็นที่รู้จักหรือเป็นที่ยอมรับ) หรือบางครั้งก็อาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ว่าที่ผ่านมานั้นการตั้งราคาของธุรกิจคือไม่จริงใจ คิดกำไรเกิดควรไป (มาก) เป็นต้น ซึ่งมันก็ส่งผลกับภาพลักษณ์ของตัวธุรกิจนั่นเอง

ที่เขียนเล่ามาถึงตรงนี้เป็นเพียงบางส่วนของประเด็นที่เรามักคุยกันเวลาคนมาปรึกษาเรื่องการทำโปรโมชั่นประเภทลดราคา แจก แถม ฯลฯ ซึ่งถ้าไม่ระวังให้ดีก็จะกลายเป็นปัญหาของธุรกิจเอาได้แทนที่จะเป้นยามาช่วยแก้ปัญหา

อย่างไรก็ตาม ถ้าทำโปรโมชั่นดีๆ มันก็ได้ประโยชน์เหมือนกัน จะเป็นอย่างไรนั้น ไว้ผมจะมาเล่าให้ฟังอีกทีนะครับ