ลองเข้าใจคน “เกือบเป็นลูกค้า” แล้วอาจจะได้ไอเดียอะไรใหม่ ๆ

——————

วันก่อนผมอ่านหนังสือ Better Simpler Strategy ว่าด้วยกลยุทธ์และการตีมูลค่าของธุรกิจ ซึ่งหนังสือก็ได้มีคำศัพท์ใหม่ (อีกแล้ว) เพิ่มมาให้เราได้คิดอย่างน่าสนใจอยู่ไม่น้อย

คำที่ว่าก็คือ Near Customer หรือการพูดถึงกลุ่มเป้าหมายที่ “ใกล้เคียง” ที่จะเป็นลูกค้า แต่ไม่ได้เป็นลูกค้านั่นเอง

สิ่งที่หนังสือชวนให้เราคิดคือเราในฐานะคนทำการตลาดเคยเข้าใจหรือไม่ว่าทำไมคนกลุ่มนี้ถึงเกือบจะได้เป็นลูกค้า แต่กลับไม่ได้เป็นลูกค้าของเรา ? ซึ่งส่วนใหญ่ก็มักจะไปทำนองว่าคนกลุ่มนี้อยากได้สินค้าหรือบริการนะ แต่ราคามันสูงเกินไปจนทำให้กลุ่มนี้หันไปหาสินค้าอื่น

แน่นอนว่าจะมองแบบนั้นก็คงไม่ผิดอะไร และเราก็คงไปหาวิธีบริหารต้นทุนเพื่อสามารถทำราคาให้ตอบคนกลุ่มนี้ให้ได้ (ถ้าจะคิดจากมุมของ Pricing Strategy)

แต่ก็ใช่ว่าเราจะมองกันในมุมของราคาเพียงอย่างเดียว แต่หนังสือฉายภาพให้เราเห็นว่าเพราะ “แรงจูงใจ” ในการซื้อสินค้านั้นต่ำกว่าราคา กล่าวคือประโยชน์ของสินค้าก็น่าสนใจดี แต่เมื่อประเมินถึงกับราคาที่ต้องจ่ายแล้วยังไม่รู้สึกถึง “คุณค่า” ขนาดนั้น แน่นอนว่าการลดราคาอาจจะทางแก้ที่ตรงไปตรงมา แต่เราก็สามารถแก้โดยไม่ต้องไปยุ่งเกี่ยวกับราคาก็ได้ กล่าวคือเป็นการไปกระตุ้นทำให้คนกลุ่มนี้เกิดความต้องการที่มากขึ้น เกิดแรงจูงใจที่มากขึ้นจนทำให้แรงจูงใจในการซื้อสินค้านั้นเกินกว่าราคาที่ตั้งไว้ จนสามารถเปลีย่นคนกลุ่มนี้เป็นลูกค้าได้นั่นเอง

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่นักกลยุทธ์ควรจะพิจารณานั้นไม่ใช่แค่เรื่องการพยายามเปลี่ยนคนกลุ่มนี้มาให้เป็นลูกค้าด้วยการลดราคา / เพิ่มแรงจูงใจเท่านั้น แต่การมีอยู่ของกลุ่มคนที่เรียกว่า Near Customer นี้อาจจะเป็นตลาดที่เจ้าของธุรกิจควรไปศึกษาว่าอะไรคือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง ซึ่งเราอาจจะได้เจอความต้องการหรือปัญหาบางอย่างของลูกค้าที่สินค้าเรายังไม่ตอบโจทย์ และนำไปสู่การพัฒนาหรือปรับปรุงสินค้าให้มากขึ้น และในขณะเดียวกันเองนั้น การเกิดของ Near Customer ก็อาจจะกลายเป็นจุดที่ธุรกิจต้องระวังเพราะสามารถกลายเป็นตลาดที่คู่แข่งสามารถเข้ามาแย่งได้ด้วยนั่นเอง

ที่หยิบมาเล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่หนังสือพยายามขยี้ประเด็นเรื่อง Near Customer ซึ่งก็จะมีอีกหลายอย่างที่สามารถหยิบนำมาใช้ประยุกต์กับธุรกิจได้อยู่ไม่น้อย ถ้าใครสนใจก็ลองไปหาหนังสือมาอ่านเพิ่มเติมได้นะครับ ส่วนถ้าใครอยากจะเริ่มต้นก็ลองดูกันสิว่ามีกลุ่มแบบไหนบ้างของคนที่ติดต่อธุรกิจเราแล้วเป็น Near Customer เพื่อให้เราวิเคราะห์ได้ว่าทำไมคนเหล่านี้ถึงไม่ได้เป็นลูกค้ากันเสียทีนั่นเองล่ะครับ