ช่องว่างทางการตลาดคืออะไร ? ดูอย่างไรว่ามีช่องว่าง ?

หนึ่งในคำพูดยอดฮิตของนักการตลาดคือบอกว่า "ตลาดนี้มีช่องว่างอยู่" ซึ่งมักจะเป็นจุดเริ่มต้นที่จะการวางแผนทำการตลาดต่อมา ไม่ว่าจะเป็นการออกสินค้าใหม่ การทำการโฆษณาใหม่ สร้างแบรนด์ ฯลฯ

คำถามที่ชวนคิดคือ "ช่องว่าง" ที่ว่านี้คืออะไร ? มันดูอย่างไรว่าเป็นช่องว่าง ซึ่งมันก็สามารถอธิบายได้ดังนี้ครับ

ช่องว่างทางการตลาดโดยพื้นฐานคือความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองของตัวตลาด (กลุ่มเป้าหมาย) หรือตลาดที่ได้รับการบริการไม่เพียงพอจากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่ในปัจจุบัน เปรียบเสมือนพื้นที่ว่างที่รอให้ใครสักคนมาเติมเต็ม

การมองเห็นช่องว่างนี้ต่างไปจากการทำการตลาดที่ "มีพร้อมอยู่แล้ว" เพราะถ้าหากเราแข่งกันในตลาดที่ทัดเทียมกัน และตลาดถูกเติมเต็มไปแล้ว การแข่งขันก็จะยากขึ้น หันไปสู่การลดราคาหรือสร้างมูลค่าใหม่ที่ไม่ง่าย แต่ถ้าเป็นการที่ตลาดยังไม่ถูกเติมเต็ม ตัวเลือกเดิมไม่เพียงพอกับความต้องการแล้ว การที่ธุรกิจสามารถเติมเต็มความต้องการนั้นได้ก็จะเข้าไปแย่งชิงหรือมัดใจลูกค้าได้นั่นเอง

ตัวอย่างเช่นเราเห็นว่าลูกค้ามีความต้องการร้านอาหารที่ใช้วัตถุดิบมีคุณภาพ รสชาติที่โอเค แต่ราคาไม่สูงมากเนื่องจากกลุ่มเป้าหมายมีข้อจำกัดด้านร้ายได้ โดยในตลาดพื้นที่นั้นเป็นร้านที่แม้จะมีคุณภาพอาหารที่สูง รสชาติที่ดี แต่มีราคาสูง มันก็เลยเกิดช่องว่างขึ้น ซึ่งถ้าเราสามารถพัฒนาร้านให้ไปสู่จุดนั้นได้ก็จะมีโอกาสแย่งชิงกลุ่มลูกค้าได้นั่นเอง

คอนเซปต์ดังกล่าวนี้ฟังดูไม่ยาก แต่สิ่งที่ยากตามมานั้นคือ

1. ช่องว่างที่ธุรกิจมองนั้นเป็นช่องว่างจริง ๆ หรือเปล่า ? กล่าวคือลูกค้าอาจจะต้องการจริง แต่มีตัวเลือกอื่นที่สามารถทำได้ สนองได้ และที่เราสรุปว่าเป็นช่องว่างนั้นเป็นการเข้าใจผิดไปเอง

2. ช่องว่างที่ว่านั้นลูกค้าให้ความสำคัญหรือไม่ ? เพราะถ้าความต้องการที่ไม่ถูกเติมเต็มนั้นไม่ได้มีน้ำหนักที่มากพอ แถมธุรกิจก็ไม่สามารถตอบสอนงความต้องการด้านอื่นได้เท่าคู่แข่ง แม้ว่าจะสามารถเติมเต็มความต้องการที่ขาดหายไป ก็ไม่ได้การันตีว่าจะแย่งลูกค้าได้

3. ช่องว่างที่ว่านั้นสามารถเติมเต็มได้จริงหรือไม่ ? กล่าวคือลูกค้าก็ล้วนมีความต้องการอยู่เรื่อย ๆ แต่หลายอย่างก็ไม่สามารถทำได้ หรือต่อให้ทำได้ก็จะส่งผลไปสู่ผลกระทบด้านอื่น เช่นถ้าทำราคาให้ถูกจริง ก็จะทำให้คุณภาพลดลง และลูกค้าอาจจะไม่โอเคก็ได้ เป็นต้น