เมื่อ “ตลาดใช่” แต่ “เล็กเกินไป”: แนวทางสร้างการเติบโตในตลาดเฉพาะทาง

ไม่ใช่ทุกครั้งที่ปัญหาของธุรกิจจะอยู่ที่ “ไม่มีตลาด” แต่บางครั้งเราจะเจอสิ่งที่ท้าทายไม่แพ้กันคือเจอตลาดที่ “ใช่” อย่างชัดเจน แต่กลับมีขนาดเล็กเกินกว่าจะรองรับการเติบโตในระยะยาวได้ และนั่นนำมาสู่คำถามว่าจะทำอย่างไรได้บ้าง ซึ่งมันก็พอมีแนวทางต่าง ๆ เพื่อรับมือกับสถานการณ์ดังกล่าว

1. ครองตลาดให้ได้ก่อน

ในตลาดเฉพาะ (niche market) ที่ชัดเจนและจำกัด การเป็นผู้นำตลาดสามารถสร้างมูลค่ามหาศาลได้ แม้ขนาดตลาดจะไม่ใหญ่ แต่การมีส่วนแบ่งตลาด 40–70% ย่อมดีกว่าการเป็นผู้เล่นรายเล็กในตลาดที่กว้างกว่า ผู้ที่ครองตลาดเฉพาะมักมี อำนาจในการตั้งราคา (pricing power) สามารถปรับราคาขึ้นตามมูลค่าที่ส่งมอบ และสร้างรายได้เกินกว่าที่ประเมินไว้แต่แรก

2. ขยายสิ่งที่มีให้กับลูกค้าเดิม

เมื่อมีฐานลูกค้าที่ภักดีแล้ว ลองมองหาโอกาสในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าเดิม การเพิ่ม Average Revenue per Customer (ARPU) คือวิธีชดเชยขนาดตลาดที่จำกัด โดยการจะทำสิ่งนี้ได้คือการเข้าใจปัญหาของตลาดให้ดีขึ้น มีอะไรที่ต้องการอีก และนำไปสู่การพัฒนาสินค้าเพิ่มเติมที่ตอบโจทย์ยิ่งกว่าเดิม

3. เพิ่มมูลค่า และตั้งราคาที่สะท้อนคุณค่าใหม่

ถ้าธุรกิจตั้งราคาไว้อย่างระมัดระวังเกินไปในตอนเริ่มต้น ลองกลับมาทบทวนว่า ตอนนี้ธุรกิจสามารถส่งมอบ “คุณค่าที่สูงขึ้น” ได้หรือไม่ โดยเฉพาะในตลาด B2B ที่ลูกค้าพร้อมจ่ายหากเราแก้ปัญหาได้ตรงจุดยิ่งวกว่าเดิม พิจารณาย้ายขึ้นสู่ ตลาดระดับพรีเมียมในกลุ่มเดียวกัน เพื่อเพิ่มรายได้ต่อหน่วย โดยไม่ต้องพึ่งปริมาณลูกค้าเพิ่ม

4. ใช้ตลาดเฉพาะเป็นฐานรุกขยายไปตลาดข้างเคียง

เริ่มจากการ “ปักหลัก” ครองตลาดเฉพาะ จากนั้นใช้ความเชี่ยวชาญ ชื่อเสียง และความสัมพันธ์กับลูกค้าในการขยายไปยังตลาดที่ใกล้เคียง แนวคิดนี้คล้ายกับแนวคิด “Crossing the Chasm” ของ Geoffrey Moore ที่แนะนำให้เริ่มจากกลุ่มผู้ใช้งานยุคแรก แล้วค่อยๆ สะพานข้ามไปหากลุ่มตลาดแมส

5. มองหาช่องทางและเซกเมนต์ใหม่

ตลาดเดิมอาจดูเล็กถ้ามองผ่านช่องทางเดิม ลองสำรวจ ช่องทางการขายใหม่ เช่น การขายผ่านตัวแทน พาร์ทเนอร์ หรือช่องทางดิจิทัลเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่ในอุตสาหกรรมหรือภูมิภาคอื่น รวมทั้งการ แบ่งตลาดย่อยลงไปอีก เพื่อหา sub-niche ที่ยังไม่มีใครให้บริการอย่างจริงจังและกลายเป็นโอกาสใหม่ของธุรกิจ