เมื่อพูดถึงการนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้านั้น หนึ่งเทคนิคการขายที่เรามักจะได้ยินกันบ่อยๆ ก็คืออย่านำเสนอเพียงตัวเลือกเดียวให้กับลูกค้า เพราะมันจะมีแค่การให้เลือกว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อเท่านั้น แต่ถ้าเราสามารถหาตัวเลือกอื่นๆ มาเปรียบเทียบแล้ว ก็จะทำให้ลูกค้าเกิดการชั่งใจ และคิดพิจารณามากขึ้น

และนั่นเป็นเทคนิคที่เรามักเห็นกับหลายๆ ธุรกิจที่จะออกไลน์สินค้ามาเป็นตัวเลือก เช่นเดียวกับราคาที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นที่เราอาจจะเห็นการเปิดตัว iPhone ล่าสุดแล้วมีการสรุปให้เห็นว่ามีตัวเลือกของ iPhone ในการซื้อตั้งแต่ราคา $400 ขยับไปจนถึง $1,000 เลยทีเดียว

แล้วถ้าถามว่าทุกไลน์สินค้าเป็นโฟกัสเหมือนกันไหม ผมเชื่อว่าหลายๆ คนก็คงตอบได้ว่าไม่ได้เป็นโฟกัสเหมือนกัน แถมบางทีมันอาจจะเป็น “ตัวหลอก” หรือ “ตัวยุ” ให้คนหันไปสนใจตัวที่เราต้องการให้ซื้อจริงๆ ก็ได้

เมื่อลูกค้าตกหลุมในการเปรียบเทียบ

อย่างที่บอกไปแล้วนั่นเองว่าพอลูกค้าเห็นว่ามีตัวเลือกในการเปรียบเทียบนั้น ก็จะทำให้เขาคิดพิจารณาและชั่งใจมากขึ้นว่าเขาควรจะเสียเงินมากแค่ไหน และพอเมื่อเห็นว่ามีสินค้าที่ “แพงขึ้น” แต่ “ดีกว่า” ก็จะเกิดการคิดในใจแล้วว่าควรที่จะเสียเงินเพิ่มหรือไม่

สำหรับหลายคนนั้น การพยายามดันสินค้าตัวท้อป ก็จะใช้เกมว่าราคาที่เพิ่มมานั้นรู้สึกคุ้มค่า เพิ่มขึ้นมาไม่เยอะ หรือไม่ก็เพิ่มขึ้นมาน้อยเมื่อเทียบกับราคาเต็ม ตัวอย่างเช่น

  • อาหารจานเดียว 100 บาท น้ำดื่ม 30 บาท
  • อาหารพร้อมน้ำดื่ม 120 บาท

ซึ่งนั่นทำให้คนประเมินว่าการจ่ายแพงขึ้นนั้นคุ้มค่าเนื่องจากได้ของเพิ่มในราคาที่ถูกลง ลักษณะดังกล่าวนี้คือสร้างการเปรียบเทียบและนำไปสู่การให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้น ซื้อของแพงขึ้น

ในขณะเดียวกัน บางคนก็อาจจะใช้การตั้งไลน์สินค้าและราคาเพื่อหลอกให้คนคิดว่าตัวเลือกก่อนหน้านั้นคุ้มค่ามากกว่า ไม่จำเป็นต้องซื้อแบบพรีเมี่ยมก็ได้ เช่น

  • สินค้า A 20,000 บาท
  • สินค้า A + ออฟชั่น B 22,000 บาท
  • สินค้า A + ออฟชั่น B + ออฟชั่น C 28,000 บาท

ที่เป็นเช่นนี้เพราะถ้าเลือกตัวเลือกแบบครบนั้นจะเป็นการก้าวกระโดดไปที่ค่อนข้างไกลจนทำให้คนรู้สึกว่า “เสียเยอะ” แล้วคิดว่าการได้ออฟชั่นที่เพิ่มจากปรกตินั้นก็คุ้มค่าแล้ว ซึ่งจริงๆ ตัวเลือกที่สามนั้นอาจจะไม่ได้คิดว่าจะขายจริง หรือตั้งราคาไว้เป็นตัวล่อก็ได้

เล่นเกมกับการเทียบ

เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว สิ่งที่นักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจอาจจะนำไปประยุกต์ใช้ คือการลองคิดว่าการตั้งไลน์สินค้าต่างๆ ของตัวเอง รวมทั้งการตั้งราคานั้นสามารถล่อหลอกให้กับลูกค้าอย่างไรได้บ้าง ทั้งในแง่การตั้งราคาเพื่อให้รู้สึกว่าตัวเลือกนี้คุ้มค่า หรือการดึงให้ลูกค้าจ่ายเพิ่มขึ้นก็ได้ ซึ่งนั่นก็เป็นการสร้างโอกาสดีๆ ให้กับธุรกิจของเรานั่นเองล่ะครับ