ไหน ๆ ก็จะเข้าปีใหม่แล้ว หลายคนก็คงคิดเรื่องจะเตรียมตัวให้พร้อมกับปีหน้า มีการพูดคุยและตระเตรียมอะไรหลายอย่างไว้ ซึ่งในธุรกิจใหญ่ ๆ ก็คงมีการทำแผนอะไรตามรูปแบบมาตรฐานกัน แต่กับธุรกิจขนาด SME นั้นอาจจะไม่ได้มี Framework อะไรมากนัก เช่นเดียวกับเรื่องทรัพยากรต่าง ๆ ที่มีก็อยู่คนละขนาดกัน โพสต์วันนี้เลยขอหยิบแง่คิดบางอย่างที่คนทำงาน SME ควรตระหนักไว้ให้พร้อมในปีหน้าจากประสบการณ์ที่เราสอนและให้คำปรึกษากับผู้เรียนคลาสที่ dots academy กันนะครับ

1. กลยุทธ์มาก่อนเสมอ

ปัญหาใหญ่มากของหลายธุรกิจคือรีบกระโดดไปที่แทคติกหรือจะรีบทำกิจกรรมการตลาดกันแล้ว ไม่ว่าจะลงโฆษณา จะทำคอนเทนต์ แต่ทั้งหมดนี้ก็ยังไม่ได้เข้าใจกันเลยว่ากลยุทธ์ของธุรกิจคืออะไร เช่นปีหน้าจะโตเท่าไร จากตลาดไหน ลูกค้าเป็นใคร จุดแข็งจุดอ่อนในการแข่งขันคืออะไร ฯลฯ ซึ่งถ้าแนวทางเหล่านี้ยังไม่ชัดเจนแล้ว การจะกระโดดไปลงโฆษณา รีบทำการตลาดก็จะมีความเสี่ยงจะเสียเปล่ามากขึ้นเป็นทวีคูณนั่นเอง ฉะนั้นแล้วควรถามกันเองให้ชัดเสียก่อนว่าธุรกิจเรามีกลยุทธ์ที่ชัดเจนกันหรือยัง

2. เล็กแต่ชัดเจน ย่อมดีกว่ากว้างแต่คลุมเครือ 

หนึ่งในเรื่องที่เราทักคนทำธุรกิจ SME (และ Startup) ที่มาปรึกษากันบ่อย ๆ นั้นคือ “ใครคือลูกค้าของคุณ” ซึ่งหลายคนก็จะอึกอัก ไม่ก็ตอบแบบกว้าง ๆ โดยไม่ได้ระบุให้ชัด และนั่นเป็นจุดเริ่มต้นของหายนะทางการตลาดอย่างมาก เพราะจะไม่รู้ว่าสินค้าจะเน้นไปทำการตลาดที่กลุ่มไหน ยิ่งกับธุรกิจที่มีงบประมาณไม่เยอะด้วยแล้ว การเหวี่ยงงบประมาณไปแบบไร้ทิศทางหรือกว้าง ๆ ก็อาจจะคลาดกับโอกาสที่แท้จริง ไม่ก็ต้องหวังลุ้นว่าจะโชคดีถูกหวย (และก็ไม่ได้ถูกง่าย ๆ) เราจึงมักบอกว่าให้ธุรกิจทำอะไรให้ “ชัด” มากกว่าพูด “กว้างๆ” และ “กลางๆ” ไม่ว่าจะเป็นเรื่้องของกลุ่มเป้าหมาย จุดขายต่าง ๆ

3. เลือกใช้ที่จำเป็นตาม Insight ไม่ใช่ที่กระแสบอกกัน

กับดักหนึ่งที่คนทำธุรกิจ SME มักจะพลาดบ่อย ๆ คือการตามกระแสหรือไปฟังสัมมนาต่าง ๆ ที่มักชวนเชิญว่าต้องทำสิ่งนั้น ขายผ่านช่องทางนี้ ซื้อเครื่องมือใหม่ ฯลฯ ซึ่งแน่นอนว่ามันก็จะมีคนที่ทำสำเร็จแล้วออกมาเป็นเคสโปรโมทดึงคนใหม่เข้าไปเป็นลูกค้า ส่วนคนที่ทำแล้วเฟลก็จะเงียบ ๆ ไม่ออกมาพูดกัน และนั่นทำให้การทำกลยุทธ์และแผนที่ชัดเจนจึงต้องเกิดขึ้นจากการเข้าใจตลาดของตัวเอง มองทะลุพฤติกรรมของลูกค้าในกลุ่มและเลือกใช้แผนการตลาดที่เหมาะสมโดยไม่ใช่การดูว่ากระแสบอกว่าอะไร คนกำลังเห่ออะไร ไม่อย่างนั้นก็อาจจะผลาญเงินเอาง่าย ๆ

4. ไม่ต้องออนไลน์มันทุกอย่างก็ได้

การตลาดไม่ได้มีแค่ออนไลน์ และพฤติกรรมหลายอย่างของผู้บริโภคก็มีหลายอย่างที่ไม่ได้อยู่บนหน้าจอ คนที่เข้าใจพฤติกรรมเหล่านี้จะหาจุดเชื่อมโยงที่เหมาะสมกับธุรกิจตัวเองว่าออนไลน์จะเข้ามาสวมได้ลงตัวในตรงไหนของธุรกิจตัวเอง และนั่นไม่ได้มีคำตอบที่ตายตัวเพราะบริบทที่แตกต่างกันไปตามธุรกิจ ซึ่งนั่นก็จะย้อนกลับมาว่าอย่าได้พยายามลอกการบ้านของคนอื่น หรือเห็นคนอื่นทำแล้วทำตามบ้าง เพราะมันอาจจะไม่เข้ากันกับสิ่งที่เราเป็นอยู่เลยก็ได้

5. เข้าใจความแตกต่าง และโลกที่ไม่เหมือนกับตัวเอง

ธุรกิจ SME จำนวนมากทำสินค้าและบริการในแบบที่เจ้าของอยากทำ อยากใช้ แต่ลืมถามไปว่าแล้วลูกค้านั้นอยากจะใช้หรือเปล่า ? ลูกค้าคิดแบบนั้นหรือเปล่า ? ซึ่งพอ Customer Insight มันเพี้ยนหรือบิดไปให้เข้าทางคนทำธุรกิจก็เลยทำให้เมื่อทำการตลาดจริงแล้วมันไม่เวิร์คนั่นเอง ฉะนั้นคนทำธุรกิจต้องยอมรับก่อนว่าลูกค้าแต่ละคนไม่ได้เหมือนกัน และการที่เราชอบไม่ได้แปลว่าลูกค้าจะชอบเสมอไป

6. หยุดถามหาสูตรสำเร็จและทางลัด

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมามักจะมีการพูดถึง “สูตรลัด” และ “สูตรสำเร็จ” ในการทำธุรกิจมากมายและผมก็ต้องเตือนอยู่ตลอดว่าถ้ามันมีจริงป่านนี้เราก็คงรวยร้อยล้านกันทุกคนแล้ว ทั้งนี้เพราะสูตรของธุรกิจที่ง่ายดายนั้นไม่ได้มีจริงแต่อย่างใด (ถ้าไปถามคนที่ทำการตลาดจริง ๆ) เพราะการทำธุรกิจให้สำเร็จนั้นมีเหตุปัจจัยมากมาย ไหนจะบริบทเกี่ยวข้องที่เยอะมาก มันเลยไม่ง่ายเหมือนกับที่พูดกันโครม ๆ ในงานสัมมนาหรือโฆษณาบน Facebook แต่อย่างใด ซึ่งถ้าใครคิดจะวิ่งตามหาสิ่งเหล่านี้ก็พึงรู้ไว้ว่าสูตรที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องคิดให้เยอะนั้น ก็หวังแต่ลูกฟลุ้คและดวงสมพงศ์ของคนคิดเล่นทางลัดว่าทุกอย่างมันจะลงตัวพอดีนั่นแหละ