หนึ่งในคำยอดฮิตที่พูดกันในเรื่องการขายของออนไลน์ปัจจุบันก็คือการสร้าง Sales Funnel ของสินค้าตัวเอง ซึ่งถ้าเป็นคนที่เคยเรียนการตลาดมาก่อนหน้านี้ก็อาจจะไม่ใช่เรื่องใหม่แต่อย่างใด หากแต่ถ้าเป็นคนที่ไม่เคยเรียน เป็นพ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ก็อาจจะงงๆ ว่า Sales Funnel คืออะไร แล้วทำไมถึงต้องเรียนกัน ก็เลยขอหยิบเรื่องนี้มาอธิบายกันแบบให้เป็นพื้นฐานกันหน่อยแล้วกันนะครับ

Sales Funnel: โมเดลการซื้อสินค้าทุกรูปแบบ

ถ้าจะว่ากันง่ายๆ แล้วนั้น Sales Funnel คือคอนเซปต์ยอดนิยมที่การตลาดใช้อธิบาย “กระบวนการซื้อสินค้า” ไม่ว่าจะเป็นสินค้าหรือบริการไหนๆ โดยการเข้าใจวิธีคิดของมนุษย์ที่เป็นลำดับขั้นต่างๆ ซึ่งลำดับขั้นพื้นฐานที่มักจะใช้กันใน Sales Funnel ก็จะมีอยู่ 4 ขั้นด้วยกันคือ

  • Awareness: รับรู้
  • Interest: สนใจ
  • Decision: ตัดสินใจ
  • Action: ลงมือกระทำ

*หมายเหตุ: อาจจะมีการเปลี่ยนคำเรียกไปบ้างตามแต่ละตำรา แต่ส่วนใหญ่ก็จะคงคอนเซปต์ไปในทางเดียวกัน

Awareness: รับรู้สินค้าและปัญหา

เสตจแรกของความคิดลูกค้าโดยทั่วไปก็คือการที่ตัวเองได้รับรู้ว่าธุรกิจนั้นมีสินค้าหรือบริการอะไร ได้รับทราบว่าสินค้าเหล่านั้นแก้ปัญหาอะไร และในขณะเดียวกันก็อาจจะเป็นการรับทราบว่าตัวเองมีปัญหาอะไร (ที่ต้องการแก้ไข) นั่นเอง

Awareness ในชีวิตจริง: การเห็นป้ายโฆษณาต่างๆ ตามท้องถนน โทรทัศน์ ตลอดไปจนถึง Social Media อย่าง Facebook YouTube หรือ Instagram รวมทั้งการที่ลูกค้าเข้ามาที่เว็บไซต์และได้เห็นว่าธุรกิจเราขายสินค้าอะไรบ้าง

Interest: สนใจ อยากรู้

ในลำดับนี้ คือการที่ลูกค้าเกิดความสนใจมากขึ้น มีความต้องการมากขึ้นจนอยากรู้ว่าสินค้านี้มีข้อดีข้อเสียอย่างไร จะแก้ปัญหาของตัวเองได้ดีกว่าตัวเลือกเก่าที่ใช้อยู่อย่างไร (หรืออีกนัยหนึ่งก็คือการแก้ปัญหานี้จะดีกว่าตัวเลือกอื่นอย่างไร)

Interest ในชีวิตจริง: การ Search หาข้อมูลเพิ่มเติมของสินค้าต่างๆ การอ่านรีวิว การสอบถามกับผู้ให้บริการ เป็นต้น

Decision: ตัดสินใจ

ขั้นตอนนี้คือการที่ลูกค้าทำการตัดสินใจแล้วว่าจะเลือกสินค้าหรือบริการนี้ ซึ่งเขาก็จะมีการพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติมไป เช่นรายละเอียดรุ่น ข้อเสนอต่างๆ หรือตัวเลือกที่เขาทำได้เพื่อทำการซื้อสินค้า

Decision ในชีวิตจริง: การเลือกรุ่นสินค้า การดู Offer ต่างๆ ที่มีในหน้า Sale Page การกดเพิ่มสินค้าเข้าไปในคำสั่งซื้อ เป็นต้น

Action: การลงมือกระทำ

เมื่อถึงขั้นตอนนี้ ก็คือการที่ลูกค้าตกลงปลงใจจะเป็นลูกค้าแล้ว และจะทำขั้นตอนสำคัญก็คือการซื้อสินค้า การใช้บริการตามข้อตกลงและเงื่อนไขที่ได้รับทราบไป

Action ในชีวิตจริง: การเซ็นสัญญา การชำระเงิน

ทำไมต้องสอน Sales Funnel?

เหตุผลสำคัญที่เวลาเรียนคอร์สการตลาด คอร์สลงโฆษณาแล้วต้องมีการสอนเรื่อง Sales Funnel นั้น ก็เพื่อให้ผู้ค้าขายเข้าใจคอนเซปต์ว่าการที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าใดๆ นั้นมีลำดับขั้นอยู่ และเจ้าของธุรกิจก็ต้องวางแผนที่จะค่อยๆ พาลูกค้ามาตามแต่ลำดับขั้นอย่างต่อเนื่อง เพราะหากขาดขั้นตอนใดไปก็จะทำให้การซื้อขายสินค้านั้นไม่เกิดขึ้นนั่นเอง เช่นกรณีว่าโฆษณาทำได้ดี แต่ลูกค้าไม่รู้จะไปไหนต่อ ก็เลยจบตรงที่ Awareness หรือบางทีลูกค้าอยากจะซื้อสินค้าแล้วแต่กลับทำการซื้อยุ่งยากก็จะทำให้เกิดการขายได้ยากตามมา

เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว การมี Sales Funnel ก็ช่วยให้เจ้าของธุรกิจที่กำลังขายของมองภาพได้ว่าตอนนี้ธุรกิจเรามีเครื่องมือ มีคอนเทนต์ หรือมีกิจกรรมอะไรในแต่ลำดับขั้นของ Sales Funnel โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นฝั่งดิจิทัลแล้วก็จะเห็นการเชื่อมโยงต่อเนื่องของ Sales Funnel ได้ดีเลยทีเดียว


ที่อธิบายไปคือพื้นฐานง่ายๆ ของสิ่งที่เรียกว่า Sales Funnel ซึ่งเอาจริงๆ ก็จะมีรายละเอียดเพิ่มเติมที่ต้องทำความเข้าใจหรือลงรายละเอียดเพิ่มเติมได้อีก บางแห่งก็จะมีการแบ่ง Sales Funnel ที่ละเอียดกว่า 4 ระดับ รวมทั้งการเพิ่มลำดับหลังการขายแล้วอย่าง Retention เข้ามาด้วย ซึ่งนั่นก็จะยิ่งทำให้มองเห็นการเดินทางของลูกค้าละเอียดขึ้น วางแผนได้ครอบคลุมมากขึ้นนั่นเอง