ใครๆ ก็เปิดร้านขายของออนไลน์ได้ในวันนี้ แต่คำถามสำคัญ (และเป็นคำถามที่ผมได้รับหลังไมค์เยอะมาก) ก็คือ “ขายอะไรดี?”

เอาจริงๆ ผมก็คงไม่อาจหาญไปบอกได้ว่าขายไอ้นี่ดี ขายไอ้นั่นรวย เพราะมันมีปัจจัยหลายอย่างมากๆ เช่นต่อให้สินค้านี้น่าสนใจแต่คนขายไม่เข้าใจ ไม่รู้กลไกของสินค้านี้ก็อาจจะเจ๊งกันได้ง่ายๆ เหมือนกัน

แต่อย่างไรก็ตาม ผมมักมีชุดคำถามเอาไปถามคนที่กำลังถามตัวเองว่าจะขายอะไรดีนั้นดังนี้ครับ

1. คุณรู้จักของที่จะขายดีแค่ไหน?

การขายของที่คุณรู้จักมันดี เคยใช้ ช่ำชอง ฯลฯ ย่อมเป็นต้นทุนที่ดีมากๆ เพราะอย่างน้อยก็ทำให้คุณเข้าใจสินค้า เข้าใจมุมมองของลูกค้า รู้กว้างและลึกเกี่ยวกับตัวสินค้าเพื่อทำให้คุณสามารถพูดอธิบาย ต่อรอง หรือแนะนำสินค้ากับลูกค้าได้ง่าย

ลองคิดกันง่ายๆ ว่าถ้าเราเป็นลูกค้าที่เดินเข้าไปถามร้านเกี่ยวกับสินค้าต่างๆ แล้วคนขายตอบได้แค่ว่าสินค้านี้ราคาเท่าไร ลดได้เท่าไร แต่อธิบายไม่ได้ว่ามันดีอย่างไร ต่างจากคนอื่นอย่างไร มันก็คงทำให้เราไม่ได้มั่นใจในร้านค้านี้สักเท่าไร (เว้นเสียแต่คุณรู้จักของนั้นดีมากๆ และไม่แคร์คำแนะนำของพนักงานขายแล้ว)

แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่สามารถขายของที่คุณไม่ได้รู้จักมันดี เพียงแต่คุณอาจจะต้องทำการบ้านเยอะๆ และใช้เวลาศึกษาให้เข้าใจมากนั่นเอง

2. สินค้าที่ว่านั้นมีคนอยากได้จริงหรือไม่?

พ่อค้าแม่ค้าหลายคนชอบบอกว่าเพราะชั้นซื้อสินค้านี้ก็แปลว่าคนอื่นก็คงจะซื้อเหมือนกัน ซึ่งนั่นอาจจะเป็นจุดเริ่มต้นของความผิดพลาดครั้งใหญ่ได้เหมือนกัน

โอเค ในความจริงมันก็คงมีคนที่คิดเหมือนคุณ อยากใช้สินค้าแบบคุณอยู่ แต่คำถามคือมันมีมากแค่ไหน มีเยอะแค่ไหน มากพอจะเป็นธุรกิจของคุณ มากพอจะสร้างรายได้ให้คุณได้อย่างต่อเนื่องหรือไม่? ไม่ใช่ว่าสินค้าขายล็อตแรกหมดได้แต่ล็อตสองขายไม่ออกแล้วเพราะคนซื้อไม่ซื้อซ้ำแล้ว

ด้วยเหตุนี้ คนขายของจึงควรจะเช็คดูเสียก่อนว่าสินค้าดังกล่าวนั้นเป็นที่ต้องการมากน้อยแค่ไหน ถ้าพูดภาษาเศรษฐศาสตร์ก็คงบอกว่ามี Demand (อุปสงค์) มากหรือน้อยในตลาด ซึ่งตรงนี้ก็อาจจะเช็คดูได้จาก Google Trend เพื่อดูว่ามีคน Search หาสินค้า / บริการมากน้อยอย่างไร สินค้าเป็นเทรนด์ชั่วคราว ยั่งยืน หรือเป็นช่วงๆ ไป ซึ่งนั่นก็จะทำให้คนขายของสามารถประเมินได้ว่าถ้าเราเอาของเข้ามานั้นจะมีโอกาสมากน้อยขนาดไหน

3. สินค้าที่ว่านั้นมีคู่แข่งขายมากน้อยขนาดไหน?

เมื่อมี Demand (อุปสงค์) ก็ต้องมี Supply (อุปทาน) คู่กัน ถ้าสินค้าที่คุณกำลังพูดนั้นเป็นที่ต้องการมากแต่ไม่มีคู่แข่งขายเยอะ คุณก็ย่อมมีโอกาสจะขายได้ง่าย ไม่ต้องแข่งขันมาก แต่ต่อให้สินค้านั้นเป็นที่ต้องการมาก เป็นกระแสสุดๆ แต่ก็ดันที่มีคนแห่เอาของมาขายเยอะมาก แข่งกันตัดราคาแย่งลูกค้า การที่คุณจะกระโดดลงไปในตลาดก็คงไม่ใช่เรื่องที่ดีสักเท่าไรนัก (เว้นแต่คุณมีจุดขายและจุดแข็งที่สู้กับคนอื่นได้)

การศึกษาคู่แข่งก่อนจะกระโจนลงตลาดจึงเป็นเรื่องที่ควรทำก่อนจะเริ่มขายอะไรสักอย่าง ดูว่าตลาดนั้นแข่งขันกันเยอะขนาดไหน คู่แข่งมีจุดแข็งอย่างไร ได้เปรียบอะไร เราจะสามารถสู้ในตลาดนี้ได้หรือไม่ เพื่อจะนำไปวิเคราะห์สู่การสร้างกลยุทธ์ต่อไป

 

แม้จะเป็นคำถามเบสิคๆ 3 คำถาม แต่เรื่องนี้เป็นสิ่งที่ต้องคิดให้เยอะ และวิเคราะห์ให้ดี เพราะไม่อย่างนั้นธุรกิจก็อาจจะพลาดพลั้งหรือหลงคิดว่าสินค้านั้นๆ น่าจะขายได้ไม่ยาก และถ้าเราได้ข้อมูลและการวิเคราะห์ต่างๆ จาก 3 คำถามนี้แล้ว เราก็สามารถจะนำไปคิดต่อยอดเป็นกลยุทธ์ของธุรกิจได้ต่อไป