เรื่องของ “จุดขาย” เป็นสิ่งที่เจ้าของธุรกิจพยายามสรรหามาเพื่อทำให้เกิด “ความแตกต่าง” กับคู่แข่งรายอื่นๆ แต่ก็หลายทีที่จุดขายเหล่านี้กลับไม่ได้ทำให้เกิดการขายได้จริงๆ โดยถ้าผมลองสรุปๆ เรื่องความผิดพลาดเกี่ยวกับจุดขายที่เลือกมานั้นก็จะเป็นประเด็นต่างๆ ตามนี้ครับ

1. จุดขายที่ว่าไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้า

หลายๆ คนพยายามหาจุดขายให้กับธุรกิจด้วยการ “เพิ่ม” หรือ “เติม” บางอย่างเข้าไปในสินค้าตัวเองเพื่อสร้างความแตกต่าง แล้วก็บอกว่านี่คือจุดขายของตัวเอง แต่ในความจริงแล้วมันกลับไม่ได้กลายเป็นจุดขายอะไรให้กับสินค้าเพราะตัวลูกค้าเองก็ไม่ได้ให้ความสำคัญกับสิ่งที่เพิ่มเข้ามา ไม่ได้เห็นประโยชน์หรือมูลค่าซึ่งนั่นทำให้จุดขายนั้นไม่ใช่จุดขายจริงๆ แต่อย่างใด โปรโมทออกไปก็ไม่ได้ทำให้คนรู้สึกอยากซื้อ

2. จุดขายนั้นเป็นการคิดเองเออเองของเจ้าของ

อีกกรณีหนึ่งที่เจอกันบ่อยๆ ก็คือเจ้าของธุรกิจมักจะคิดเองเออเองว่านี่เป็นจุดขายเช่น “เป็นคนแรกและคนเดียวในตลาด” หรือไม่ก็ “ดีที่สุดในตลาด” ซึ่งจริงๆ อาจจะไม่ใช่อย่างนั้นก็ได้ โดยผมเองก็มักจะถามคนที่มาปรึกษาบ่อยๆ ว่าคุณรู้ได้ไงว่ามีคุณคนเดียวในตลาด บางทีอาจจะมีคนอื่นอีกก็ได้เพียงแต่คุณยังไม่เจอ เป็นต้น นอกจากนี้แล้วเรายังเห็นการคิดเองเออเองอีกหลายอย่างของเจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหารการตลาดประเภทเข้าข้างตัวเองไปต่างๆ นานาจนทำให้จุดขายที่เลือกมานั้นผิดเพี้ยนไปจากความจริงพอสมควร

3. จุดขายนั้นจริง แต่ไม่ได้ขายกับลูกค้ากลุ่มนี้

บางทีจุดขายดังกล่าวก็เป็นจุดขายจริงๆ แต่กลายเป็นว่าคนทำการตลาดไม่ได้เอาจุดขายนั้นมาใช้กับกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการมัน พูดง่ายๆ ก็คือยิงโฆษณาจุดขายดังกล่าวไปยังกลุ่มเป้าหมายอื่นที่ไม่ได้ให้ความสำคัญกับจุดขายนั้น ก็เลยทำให้โฆษณาสินค้าไม่ตรงใจกับกลุ่มเป้าหมายนั่นเอง


ที่หยิบมาเล่านี้ก็คือปัญหาว่าด้วยเรื่องจุดขายที่มักจะเกิดขึ้น ก็ลองคิดๆ กันดูนะครับว่าธุรกิจของคุณได้เจอปัญหาแบบนี้กันบ้างหรือเปล่า