10 สเตปพื้นฐานในการขายไอเดียให้ลูกค้า
เมื่อพูดถึงสเตปในการทำ Presentation เพื่อขายงานนั้น ก็จะมีหลายสูตรด้วยกันที่ถูกสร้างมาเป็นแนวทางเพื่อให้คนขายงานสามารถใช้ร่างให้กลายเป็นเรื่องที่ร้อยเรียง น่าสนใจ และพิชิตใจของลูกค้าได้และถ้าพูดถึง “สูตรมาตรฐาน” นั้น มักจะมีสเตปหลักๆ ที่มักใช้ในการขายงานดังนี้
เปิดตัว / แนะนำทีม: เพื่อให้ผู้ฟังรู้จักและคุ้นเคย บางคนอาจจะใช้ช่วงการเปิดตัวนี้ในการสร้างความน่าสนใจ เช่นการทำอะไรที่แปลกออกไป แต่งตัวให้ชวนมอง ทั้งนี้เพื่อให้อีกฝั่งสนใจและอยากติดตาม
การรีวิวปัญหาปัจจุบัน: ก่อนจะขายโซลูชั่นอะไรนั้น สิ่งแรกๆ ที่มักจะทำคือการสรุปปัญหาสำคัญที่เกิดขึ้น ซึ่งจะเป็นการแสดงให้เห็นว่าผู้ขายงานเข้าใจโจทย์และเข้าใจปัญหาอย่างถ่องแท้ (บางคนอาจจะทำแค่การสรุปบรีฟที่ได้ไป แต่เอาจริงๆ ก็ควรทำมากกว่านั้นเพื่อให้เห็นว่ามีการทำการบ้านจากบรีฟต่อไปอีก)
การสร้างสัญญากับผู้ฟัง: เมื่อเราทราบปัญหาสำคัญแล้ว สิ่งที่ผู้ขายงานจะทำต่อมาคือการสัญญากับอีกฝั่งว่าจะทำอะไรให้ จบโปรเจคหรือทำโซลูชั่นนี้แล้วจะได้รับผลอะไร (บางคนอาจจะถึงการกำหนด Target ไปเลยทีเดียว)
เริ่มขาย Insight: ผู้ขายงานจะเริ่มอธิบายที่มาที่ไป รวมทั้งการค่อยๆ เผยไอเดียสำคัญออกมาเพื่อสร้างความน่าสนใจ บางคนอาจจะเรียกว่าช่วง Pre-Sell หรือไม่ก็การ “แง้มไอเดีย” ให้ลูกค้าฉงน อยากรู้ต่อ
ขายคอนเซปต์: หลังจากนั้นก็จะเป็นการขายคอนเซปต์ของโซลูชั่น / แคมเปญ บางคนอาจจะเรียกว่าธีมก็ได้ เพื่อใช้เป็นเหมือนแกนกลางเพื่อคลุมงานทั้งหมดให้เป็นชิ้นเดียวกัน
ขายไอเดีย: เมื่อเปิดด้วยธีมแล้ว ที่ตามมาก็คือรายละเอียดต่างๆ ของแคมเปญ กลยุทธ์และการดำเนินการต่างๆ
ขายไอเดีย (เสริม): นอกจากไอเดียหลักที่นำเสนอแล้ว ยังสามารถขายไอเดียเพิ่มเป็นทางเลือกเพิ่มเติมสำหรับการพิจารณาได้
สรุป: ทำการสรุปอีกครั้งว่าการดำเนินการทั้งหมดนี้จะได้ผลอะไร รีวิวไฮไลท์สำคัญเพื่อให้ผู้ฟังจดจำไอเดียหลักๆ ได้ (เผื่อต้องไปใช้เทียบกับคู่แข่ง)
ขั้นต่อไป / เร่งการตัดสินใจ: บางครั้ง การขายไอเดียจะทิ้งไว้ก่อนจบว่าไอเดียนี้ถ้าจะทำต้องรีบนะ เพราะ…. หรือบางทีก็คือการกึ่งๆ เร่งให้ลูกค้าตัดสินใจด้วยเหตุผลต่างๆ นานา (บางคนอ้างว่าคิวผกก.ที่เลือกไว้จะหลุดแล้ว บ้างก็บอกว่าของจะหมดแล้ว อะไรแบบนี้เป็นต้น)
จบ / เปิดโอกาสให้ซักถาม
ถ้าเราไปดูการขายงานโดยส่วนใหญ่ก็มักจะมีสเตปที่คล้ายๆ แบบนี้อยู่ แต่บางคนก็อาจจะมีการพลิกแพลง ปรับเปลี่ยนหรือเพิ่มเติมตามความถนัดของผู้ขายงานแต่ละคนนั่นเองล่ะครับ
