Ideal Customer Profile vs Persona: ใช้อะไรดี ?

จากโพสต์วันก่อนมีการพูดถึง ICP - Ideal Customer Profile ก็เลยมีคำถามมาว่าแล้วมันต่างจาก Persona หรือไม่? แล้วเราควรใช้อะไรกันแน่ ?

ในส่วนของประเด็นนี้ก็ต้องอยู่ที่นิยามของแต่ละที่ว่าจะมองว่าเหมือนหรือต่างกันอย่างไร อย่าง Customer Persona นั้นคือการอธิบายภาพของลูกค้า / กลุ่มเป้าหมายออกมาโดยจำลองบุคคลหนึ่งที่เป็นตัวแทนของกลุ่ม

ส่วน ICP คือการระบุกลุ่มของคนที่เป็น "ลูกค้าในอุดมคติ" โดยสามารถหมายถึงคนที่มีความเป็นไปได้ที่สุดที่จะเป็นลูกค้า หรือคนที่มีมูลค่าสูงสุดในการเป็นลูกค้า (อยู่ที่ว่าคนวางแผนจะกำหนดไปทางไหน) ซึ่งในบางครั้งก็จะมีการระบุ ICP มาในรูปแบบที่ไม่ต่างจาก Persona คือการอธิบายมาแบบตัวบุคคลเลยก็ได้

ตรงนี้เองเลยเป็นที่มาว่าหลายที่อาจจะเรียก Persona และ ICP สลับกันเพราะมีความหมายที่คล้ายกัน เช่นเดียวกับตัวผลที่ออกมานั้นก็ไม่ได้ต่างกันมากนักในขณะที่บางที่ก็อาจจะบอกว่าต่างกันโดย ICP นั้นจะใช้ในระดับ "องค์กร" ของกลุ่ม B2B ในขณะที่ Persona นั้นคือระดับ "บุคคล" กล่าวคือจะมีการระบุ ICP ก่อนแล้วเจาะลงไปเป็น Persona ซึ่งก็สามารถทำได้เช่นกัน

โดยส่วนตัวของผมแล้ว ถ้าเราจะตีตามคำเรียกแล้ว ICP อาจจะมีคำสำคัญคือ Ideal (อุดมคติ) ที่บอกว่ากลุ่มเป้าหมายที่ธุรกิจจะโฟกัสคือกลุ่มไหน และน่าจะใช้เป็นตัวตั้งต้นของการคิดกลยุทธ์ต่าง ๆ ขณะที่ Persona นั้นจะถูกมองว่าใช้ในการอธิบายกลุ่มลูกค้า / กลุ่มเป้าหมายใด ๆ ที่ธุรกิจหรือแผนการตลาดนั้นกำลังทำความเข้าใจอยู่ หรืออาจจะมองได้ว่าธุรกิจสามารถมี หลาย Customer Persona เพื่อทำการหา Customer Insights หรือทำแคมเปญได้ ส่วน ICP นั้นจะเป็นการเลือก Persona ที่สำคัญยิ่งยวดมาระบุในกลยุทธ์ตัวเอง

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญในความคิดผมว่าจะเรียกหรือใช้ ICP / Persona นั้นก็ต้องกลับเข้าไปที่วัตถุประสงค์ของการทำงานมากกว่าว่าจะมีการทำ ICP / Persona นั้นเพื่ออะไร เช่นใช้เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าเชิงลึก ใช้เพื่อกำหนดกรอบกลุ่มเป้าหมายที่ธุรกิจจะโฟกัส เป็นต้น