วิเคราะห์อะไรกันบ้างจาก Sales Funnel
จากที่บล็อกก่อนหน้านี้ได้อธิบายไปคร่าวๆ แล้วว่า Sales Funnel คืออะไรนั้น สิ่งที่หลายๆ คนควรคิดต่อหลังจากการเก็บข้อมูลของลูกค้าในแต่ละช่วงของ Funnel ก็คือการวิเคราะห์ประสิทธิภาพต่างๆ ของการ “ข้ามสเตจ” ว่าได้ผลอย่างไรบ้าง ซึ่งนั่นเป็นสิ่งที่นักการตลาดสามารถเอาไปประเมินสถานการณ์ต่างๆ รวมทั้งมองเห็นไม่ว่าจะเป็นสิ่งที่ต้องแก้ไขปรับปรุงหรือโอกาสที่ควรจะรีบคว้าไว้ก็ได้
ด้วยเหตุนี้ ก็เลยขอหยิบการวิเคราะห์พื้นฐานที่คนขายของควรจะรู้กันจากการวิเคราะห์ Sales Funnel มาสรุปกันเสียหน่อยนะครับว่ามีเรื่องอะไรบ้างที่ควรจะรู้บ้าง
1. ปริมาณของลูกค้าในแต่ละสเตจ
แน่นอนว่าอย่างแรกๆ ที่เราควรจะรู้ก็คือว่าในแต่ละสเตจของ Sales Funnel นั้นสามารถ “เกิดผล” กับลูกค้าได้กี่คน เช่นใน Awareness นั้นสามารถทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงสินค้าได้กี่คน ในลำดับของ Interest มีคนเข้ามาดูข้อมูลรายละเอียดกี่คน ซึ่งปริมาณเหล่านี้ก็เกิดจากการกำหนดกิจกรรมที่เกิดขึ้นในแต่ละสเตจนั่นเอง
2. อัตราความสำเร็จในการ “ข้ามสเตจ”
บางคนอาจจะเรียกว่า Conversion ก็ได้ ซึ่งก็คือว่าจากสเตจหนึ่งไปสู่สเตจถัดไปนั้นมีอัตราความสำเร็จเท่าไร โดยส่วนใหญ่ก็จะคิดจาก % เช่นจาก Awareness มี 1,000 คน แล้วไปสู่ Interest อยู่ 100 คน ก็แสดงว่ามี Conversion Rate อยู่ที่ 10% เป็นต้น โดยสิ่งเหล่านี้ก็จะวัดกันไปเรื่อยๆ ตลอดทั้ง Sales Funnel นั่นเอง
3. การลงทุนในแต่ละสเตจ
นอกจากผลที่เกิดขึ้นจากการตลาดแล้ว สิ่งที่ต้องคิดคู่กันไปด้วยคือการในแต่ละสเตจของ Sales Funnel นั้นใช้ทรัยพยากรเท่าไร มีการใช้งบประมาณเท่าไร เพื่อที่จำสามารถคำนวน ROI ของแต่ละสเตจได้ เช่นใน Awareness นั้นใช้เงินไปเท่าไรเพื่อสร้าง Awareness (ซึ่งบางคนก็อาจจะคิดเป็น CPM / CPR ก็ได้) หรือในฝั่ง Action นั้นก็ดูว่ามี CPA เท่าไร เป็นต้น
3 ข้อข้างต้นนี้น่าจะเป็นการวิเคราะห์แรกๆ ที่มักจะดูกันใน Sales Funnel ก่อนเลย ซึ่งนั่นก็พอจะทำให้เจ้าของธุรกิจเห็นปัญหาในแต่ลำดับขั้นได้ เช่นเราอาจจะเจอว่า Awareness นั้นทำได้ดี มีคนเห็นสินค้าเยอะ แต่ปรากฏว่าเกิดคนที่ Interest น้อย ซึ่งนั่นก็แปลว่าการเปลี่ยนจากคนที่เห็นสินค้าเป็นคนที่สนใจนั้นยังทำไม่ได้ดี ก็ต้องย้อนกลับไปดูว่าตัว Message หรือคอนเทนต์นั้นไม่แข็งแรงหรือไม่ แต่บางเคสอาจจะเป็นเรื่องว่าคนเข้ามาเว็บไซต์แล้ว ดูข้อมูลแล้ว แต่ปิดการขายไม่ได้ คือไม่เกิด Decision / Action ก็ต้องไปดูว่ามีปัญหาอะไร ตัว Sales Page นั้นไม่แข็งแรงหรือเปล่า เป็นต้น
นอกจากการวิเคราะห์ 3 ข้อข้างต้นแล้ว การเก็บข้อมูลจาก Sales Funnel ยังสามารถใช้วิเคราะห์อะไรได้อีกหลายอย่าง เช่นประสิทธิภาพของสื่อและสารในแต่ละสเตจ ปัญหาที่อาจจะเกิดขึ้น เช่นโดนคู่แข่งแย่งในช่วง Decision เป็นต้น ซึ่งนั่นก็สามารถเอาไปต่อยอดกันได้ตามแค่ละเคสของธุรกิจนั่นเอง
