Trusted Partner คืออะไร ? สร้างได้อย่างไร ?

ในเรื่องของการขายนั้น เราอาจจะได้ยินคำว่า Trusted Partner อยู่บ่อย ๆ และเป็นจุดที่หลายเอเยนซี่ หลายซัพพลายเออร์พยายามวางตัวเองว่าเป็ฯ Trusted Partner มากกว่าเป็น Vendor

แต่มันแปลว่าอะไรกันนะ ? ลองมาเข้าใจคำนี้พร้อมกับวิธีการที่จะสร้างมันหน่อยแล้วกันนะครับ

📍แก่นของ Trusted Partner

ถ้าเอาตามความหมายเลย ก็จะตีความกันเบื้องต้นได้ว่า Trusted Partner คือคนที่ลูกค้าเชื่อใจ ซึ่งพอคิดต่อไปก็จะบอกว่ามันไม่ใช่แค่เชื่อใจในเรื่องพื้นฐานอย่างให้ราคาที่ไว้ใจได้ ไม่โกหกกันในเรื่องข้อมูลเฉย ๆ แต่มันคือการมองไปว่าเป็นคนที่ถูกดึงเข้าไปคุย “เรื่องใหญ่” ไม่ใช่แค่ “เรื่องซื้อ" สินค้าและบริการเพียงอย่างเดียว

นอกจากนี้แล้ว Trusted Partner คือมุมมองที่ลูกค้ามีให้กับธุรกิจ ไม่ใช่การที่ธุรกิจบอกตัวเองว่าเป็น Trusted Partner โดยลูกค้าจะต้องเชื่อว่าธุรกิจคิดถึงประโยชน์ของเขาเป็นหลัก แม้บางครั้งจะหมายถึงดีลที่เล็กลง ถูกลง หรือไม่มีการขายเลยก็ตาม

ความเชื่อที่ว่านี้จะนำไปสู่การที่ลูกค้าตัดสินใจจะเริ่มทำกิจกรรมบางอย่างกับธุรกิจมากขึ้นเช่น

- ขอความคิดเห็นเชิงกลยุทธ์

- เอาไอเดียมาลองคิดหรือแลกเปลี่ยนด้วย

- ปรับทิศทางการตัดสินใจจากสิ่งที่คุณสะท้อนกลับไป

สิ่งเหล่านี้คือสัญญาณสำคัญว่า ความสัมพันธ์ได้ขยับจาก “ธุรกรรม” ทางธุรกิจไปสู่ “ความไว้ใจ”

📍Trusted Partner ต่างจาก Vendor อย่างไร

ถ้าวิเคราะห์กันโดยพื้นฐานแล้วนั้น Vendor ทั่วไปมักถูกประเมินจากราคา ความเร็ว และการให้บริการพื้นฐาน และนั่นทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับ Vendor สามารถเปลี่ยนได้ง่าย หากมีตัวเลือกที่ถูกกว่าหรือเร็วกว่า

ในขณะที่ Trusted Partner ถูกประเมินจาก คุณค่าที่มองไม่เห็นในใบเสนอราคา เช่น มุมมองเชิงกลยุทธ์ที่ธุรกิจให้ได้ ความเข้าใจบริบทธุรกิจของลูกค้า และความสม่ำเสมอและความน่าเชื่อถือในการทำงาน

เมื่อเข้าสู่ภาวะTrusted Partner แล้วก็จะทำให้ลูกค้าไม่อยากเปลี่ยนไปหาธุรกิจอื่น ไม่ใช่เพราะไม่มีทางเลือก แต่เพราะ “ไม่อยากเริ่มต้นอธิบายใหม่กับใครอีก”

📍บันไดความสัมพันธ์: จาก Vendor สู่ Trusted Partner

ความเป็น Trusted Partner ไม่ได้เกิดขึ้นทันที แต่ค่อย ๆ ไต่ระดับขึ้นมา โดยก็จะมีการอธิบายลำดับขั้นตอนของความสัมพันธ์ในลักษณะดังต่อไปนี้

- Approved Vendor – อยู่ในลิสต์ ขอราคาได้

- Preferred Supplier – ได้รับโอกาสมากกว่าคนอื่น

- Solutions Consultant – ช่วยออกแบบแนวทางแก้ปัญหา

- Strategic Contributor – ถูกชวนคุยตั้งแต่เริ่มต้นวางแผน

- Trusted Partner – เป็นคนที่ลูกค้าโทรหาเมื่อมีเรื่องสำคัญต้องคิด

📍พฤติกรรมที่ทำให้ลูกค้า “เชื่อใจ”

แน่นอนว่า Trusted Partner เป็นสิ่งที่หลายธุรกิจอยากทำให้เกิดขึ้น แต่มันก็ไม่ใช่การไปพูดบอกว่าตัวเองเป็น Trusted Partner หากแต่มันต้องมาจากพฤติกรรมที่ชัดเจนและสม่ำเสมอ เช่น

- การไม่รีบเสนอของ แต่เริ่มจากการถามคำถามที่ยากและลึกเกี่ยวกับเป้าหมาย ความเสี่ยง และผลกระทบระยะยาว

- มีการพูดความจริงเกี่ยวกับข้อจำกัดและ Trade-Off โดยไม่พยายามขายเกินจริง

- เขารับผิดชอบต่อผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่การปิดดีล

ความไว้วางใจแบบนี้ไม่ได้เกิดจากการนำเสนอที่สวยงาม แต่เกิดจากการตัดสินใจเล็ก ๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่าในช่วงเวลาที่ยาวพอ