ถ้าเราดีกว่า ทำไมเราขายไม่ได้ ?

ในคลาส Content Strategy นั้น จะมีช่วงหนึ่งที่ผมมักโยนคำถามให้ผู้เรียนลองคิดดูว่าถ้าสินค้าของเราดีจริง ทำไมคู่แข่งยังขายได้ล่ะ ?

นั่นอาจจะนำไปสู่คำตอบว่าเพราะของคู่แข่งก็ดีไม่แพ้ของเราก็ได้ และนั่นทำให้เขาสามารถแข่งขันและแย่งลูกค้ากับเราได้

แต่ถ้าจะคิดต่อไปอีกว่า ถ้าสินค้าของเรา "ดีกว่า" คู่แข่งล่ะ ? มันยังมีโอกาสที่คู่แข่งสามารถแย่งลูกค้าเราได้หรือไม่ ?

เราก็จะรู้คำตอบอีกเหมือนกันว่ามันก็เป็นไปได้อีก เพราะแม้แต่สินค้าของเราจะดีกว่า แต่มันอาจจะไม่ได้ "เหมาะกว่า" สำหรับลูกค้าก็ได้ เช่นสินค้าเราอาจจะมีประสิทธิภาพมากกว่า แต่ลูกค้าอาจจะมองว่าไม่จำเป็น เกินจำเป็นก็ได้

หรืออาจจะมองในอีกมุมหนึ่งคือเราอาจจะดีกว่าจริง แต่ถ้าลูกค้าไม่ได้รับรู้ ไม่ได้เข้าใจ แต่มองว่าคู่แข่งดีกว่า มันก็สามารถทำให้สินค้าของเรา "ดูด้อยกว่า" ได้แม้ว่าเราจะดีกว่าในความเป็นจริงก็ตาม

กลไกที่หยิบเรื่องนี้มาคุยนี่เองที่เป็นที่มาของการคิดกลยุทธ์ของการสื่อสาร เนื่องจากหลายครั้งเราอาจจะต้องแก้ "ปัญหาด้านการรับรู้" ของลูกค้าที่มีต่อธุรกิจของเรา ซึ่งเราอาจจะพลาดและเข้าใจผิดจากการเห็นสินค้าเราดีจากมุมมองของผู้ผลิตสินค้าแต่ลืมคิดในมุมมองของลูกค้าก็ได้ และถ้าเราวิเคราะห์สาเหตุต่าง ๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นในเรื่อง "ปัญหาด้านการรับรู้" นี้อาจจะมองเห็นสาเหตุได้หลายอย่างเช่น

- การสื่อสารไปไม่ถึงกลุ่มเป้าหมาย

- การสื่อสารไม่สามารถทำให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจได้

- การสื่อสารของคู่แข่งแข็งแรงกว่า ทำให้เข้าใไจด้ดีกว่า

สิ่งเหล่านี้เองจะกลายเป็น "โจทย์" ที่คนทำคอนเทนต์จะต้องคิดวิเคราะห์เพื่อนำไปสู่การวาง Content Strategy ของธุรกิจให้ได้นั่นเอง